Wie dich Hormone in Verkaufstexten manipulieren

Warum bestimmte Worte deine Zielgruppe in Wallung bringen

Hormone in Verkaufstexten. Ich hoffe, du hast nicht an erotische Texte gedacht, denn heute geht es um die Manipulation deines potenziellen Kunden. Es geht darum, dass du mit bestimmten Worten eine starke Wirkung auf seine Entscheidungsfindung über seinen Hormonspiegel forcieren kannst. Und ja, ich bin mir im Klaren darüber, dass einige Werbetexter jetzt aufkreischen:

Wir manipulieren doch nicht! Wir adressieren bloß an die Emotionen der Zielgruppe.

*Hüstel* Schon klar, warum der Wahrheit nicht in die Augen schauen?

Texter manipulieren. Und je besser sie das können, desto höher werden sie bezahlt. Bleibst du bei mir oder kämpfst du gerade gegen deinen aufsteigenden Mageninhalt an? Im letzteren Fall haben möglicherweise meine vorausgegangenen Sätze dafür gesorgt, dass dein Körpersystem jetzt mit Cortisol, Adrenalin und Noradrenalin geflutet werden. Das fordert eine Entscheidung von dir und du kannst zwischen zwei Möglichkeiten wählen:

• Wegklicken
• Tief Luft holen, langsam ausatmen und weiterlesen…

Und Zack – schon wieder habe ich dich manipuliert und dafür gesorgt, dass du genau diesen Satz liest. Machen wir weiter?

Fessel die Aufmerksamkeit deines Kunden mit dem Hormon Cortisol

Stell dir vor, du arbeitest gerade an deinem neuesten Text für eine Produktankündigung. Dein Ziel ist deine potenziellen Kunden nicht bloß anzusprechen, sondern sie regelmäßig zu begeistern. In diesem Zusammenhang spielt das Hormon „Cortisol“ eine Rolle – ja, dasjenige, das normalerweise mit Stress und Anspannung in Verbindung gebracht wird. Aber weißt du auch, dass es eine bedeutende Rolle in deinen Texten spielen kann?

bearbeite die Motive “Sicherheit, Ordnung und Qualität”

Wenn du in deinen Formulierungen die Bedürfnisse nach Sicherheit, Ordnung, Perfektion und Qualität ansprichst, kannst du die Ausschüttung von Cortisol bei deinen Lesern stimulieren. Die Konsequenz? Deine Kunden verspüren plötzlich eine gesteigerte Konzentration und sind bereit, sich intensiv mit deinem Angebot auseinanderzusetzen.

Damit deine Worte ihre ganze Wirkmacht entfalten können ist es jedoch zwingend erforderlich, dass du deine Zielgruppe besser als deine eigenen Verwandten kennst, weil du sie einem bestimmten “Hormon-Typus” zuordnen musst.

Lies selbst, wie Worte ihre Wirkmacht entfesseln können

Nehmen wir zum Beispiel einen Anbieter für hochwertige Werkzeuge, der für seine Werbeanzeigen bisher folgenden Text verwendete:

Unsere fortschrittlichen Diamant-Schneidbohrer, die sich ideal für Keramik und Glas eignen, sind Ihr Schlüssel zu einem fehlerfreien Projektverlauf. Diese Bohrer wurden speziell entwickelt, um das Risiko von Materialfehlern, wie etwa unsaubere Schnitte oder Absplitterungen, auf ein absolutes Minimum zu reduzieren.

Die Resonanz seiner Zielgruppe hält sich in Grenzen, sie springt einfach nicht auf sein Angebot an. Woran könnte es liegen?

• Der Werbetext erregt nicht. Zu wenig Storytelling und zu wenig Bilder für das Gehirn des Lesenden. Doch genau die werden benötigt, damit das Gehirn einen bestimmten Botenstoff ausschüttet und in der Nebennierenrinde Cortisol ausgeschüttet wird.
• Die Worte des Werbetextes reizen das Gehirn nicht. Die Aufmerksamkeit des Lesenden wird sich erst erhöhen, wenn sein Gehirn durch bestimmte Reize gekitzelt wird. Ganz oben auf der Gehirnliste der Aufmerksamkeit stehen Gefahrensignale, gefolgt von Unbekanntem und Irritierendem.
• Es werden keine emotionalen Trigger verwendet. Diese wecken vergangene Erfahrungen und beeinflussen somit die Bewertung neuer Situationen und führen zu einer schnelleren Entscheidung. Hier spielt die Intuition rein, denn das Gehirn spielt eine Art mentales Memory, da es auf zurückliegende Erinnerungen zurückgreift. Das ist der Moment wo das Bauchgefühl eines Menschen die Entscheidung trifft.

Verwende die richtigen emotionalen Trigger und liefere dem Gehirn die passenden Bilder

Die Resonanz seiner Zielgruppe erhöhte sich mit folgendem Werbetext.

Die einzigartige Diamantspitze unserer Schneidbohrer ermöglicht präzise, saubere Bohrungen und Schnitte, ohne die Materialoberfläche zu beschädigen. Sie gewährleisten eine makellose Ausführung Ihrer Arbeiten, bei der jede Kante perfekt sitzt und keine unerwünschten Brüche auftreten. Unsere patentierten Diamantspitzen sind von entscheidender Bedeutung für die Qualität Ihrer Arbeit. Besonders wenn Sie hochwertige filigrane Glasinstallationen erstellen oder edle Oberflächen aus Vollkeramik bearbeiten.

Unsere Bohrer und Schneidwerkzeuge durchlaufen strenge, mehrstufige Qualitätskontrollen. Erst nach gründlicher Prüfung auf ihre Leistungsfähigkeit werden sie ausgeliefert, damit wir ihren höchsten Qualitätsansprüchen genügen und Sie Ihren Kunden professionelle Ergebnisse liefern können. Zählen Sie darauf und das ist unsere Zusicherung:

• Wir garantieren mit unserem international renommiertem Ruf in der Branche
• 125 Jahre Expertise in der Herstellung von Spezial-Werkzeugen
• Weltmarktführer bei den fortschrittlichsten Diamant-Schneidbohrern

Wenn dein Cortisol-Spiegel nicht anstieg – gehörst du nicht zur avisierten Zielgruppe 😉

Diese Botschaft des Werbetextes löst einen Anstieg des Cortisol-Spiegels bei der Zielgruppe des Werkzeuganbieters aus. Seine Kunden werden in den Text hineingesaugt, denn ihr Gehirn hat das Kopfkino vergangener Erinnerungen angeschmissen und das liefert gerade Bilder von abplatztender Keramik und zerberstenden Glas. Ein kurzer Stich fegt ihm durch Mark und Bein, weil die Vollkeramik seines letzen Projektes auf schmerzliche 67 cm Länge unwiderbringlich zerstört wurde. Keramik deren laufender Meter bei 200 Euro liegt.

Aber Achtung: Ein erhöhter Cortisol-Spiegel kann auch Stress und Sorgen auslösen. Deine Worte sollten daher nicht zu anspruchsvoll oder überwältigend sein. Stattdessen kannst du eine angenehme Atmosphäre schaffen, indem du den Schwerpunkt auf Sicherheit und Vertrauen legst. Und natürlich ist jeder Mensch individuell. Es geht darum, die Schnittmenge deiner Zielgruppe zu erreichen, was einfacher ist, als jeden Einzelnen anzusprechen.

🫣Alle Motive gleichzeitig zu triggern, katapultiert deinen Wunschkunden aus den Text!

Denke immer daran, deine Texte gezielt an die Bedürfnisse deiner Zielgruppe anzupassen. Wer sind deine Kunden? Handelt es sich um Stammkunden, zahlungsbewusste Unternehmer oder Qualitätsliebhaber? Die Verwendung der passenden Worte ermöglicht es dir, deine Botschaft gezielt zu kommunizieren und deine Kunden auf einer tieferen emotionalen Ebene anzusprechen.

In der Welt des Copywritings und der Verkaufstexte geht es darum, Emotionen zu wecken, Vertrauen aufzubauen und deinen Leser zur Handlung zu motivieren. Und hier schließt sich der Kreis zur Eingangs erwähnten Manipulation durch den Copywriter:

Denn wann immer ich von Außen auf einen Menschen mit extrinsicher Motivation einwirke, sorge ich dafür, dass er seine inneren Bewegkräfte vernachlässigt. Durch den gezielten Einsatz bestimmter Worte, die ich verwende, um meine Geschäftsziele zu erreichen und meine Conversion-Rate zu steigern, manipuliere ich. Während du diese Zeilen liest, also immer noch in meinem Text bist, formuliert dein Gehirn gerade im Hintergrund mögliche Argumente, die darlegen, warum du eben noch nicht aus diesem Beitrag ausgestiegen bist.

Und an diesem Punkt wandern deine Mundwinkel gerade in Richtung Ohrläppchen, weil du meine Behauptung, dich gerade manipuliert zu haben mit einem schwergewichtigen Argument widerlegen kannst. Sorry, das ist nur ein Bias – eine Verzerrung deiner Wahrnehmung auf Grundlage deiner eigenen ungeprüften Annahme. Aber das ist ein anderes Thema. Wenn du jetzt mehr über die lauernde Gefahr in deinem Gehirn erfahren möchtest und wie du dich davor schützen kannst, dann lies hier weiter.