Wie Copywriting die Selbstwahrnehmung formt

Auf dem Bild ist eine junge Frau, sitzend im Gras, von hinten zu sehen. In ihren Händen hält sie einen runden Spiegel, was ihr Spiegelbild vom Gesicht zeigt.

Wie Copywriting die Selbstwahrnehmung deiner Website-Besucher beeinflusst

    Die Selbstkategorisierungstheorie von Turner erklärt, dass Menschen sich je nach Situation unterschiedlich sehen. In jedem Moment wählen sie die Identität, die ihrer Meinung nach am besten zur jeweiligen Situation passt.

    Zum Beispiel kann sich jemand in einer beruflichen Umgebung eher als ‚Fachkraft‘ sehen, während er in einem familiären Kontext eher die Rolle eines ‚Elternteils‘ einnimmt. Wenn eine Gruppe in einer bestimmten Situation gut zu dieser Identität passt, neigen die Menschen dazu, sich selbst und andere Mitglieder der Gruppe weniger als Einzelpersonen zu sehen. Stattdessen betrachten sie sich eher als typische Vertreter dieser Gruppe und denken, dass alle Mitglieder der Gruppe sich ähnlich verhalten.

    Worauf du in deinen Texten daher achten muss

    Für deine Text gilt daher, sie so anzupassen, dass deine potenziellen Kunden, sich in deiner Botschaft wiedererkennen und dadurch motiviert werden, eine Handlung zu tätigen. Hier setzt Copywriting ein, was im deutschen Kontext als Synonym für „Werbetexte“ verstanden wird.

    Diese Textart verfügt über eine bestimmte Struktur und psychologische Wirkmechanismen, die in die Zeilen eingewoben werden.

    Das führt dazu, dass deine Texte auf der Emotionsebene, deine Leser berühren. Aktivierte Emotionen folgen wiederum bestimmten psychologischen Reizmustern, die ihrerseits gewünschte Handlungen nach sich ziehen.

    Das Ziel von Werbetexten / Copywriting ist es, deine Leser nicht nur kognitiv zu erreichen, sondern auch emotional zu berühren und letztendlich zum Handeln zu motivieren.

    Beispiel: „Du bist ein Abenteuer-Mensch“ vs. „Jeder kann ein Abenteurer sein“.

    Die beiden Aussagen „Du bist ein Abenteuer-Mensch“ und „Jeder kann ein Abenteurer sein“ haben unterschiedliche psychologische und emotionale Wirkungen auf den Leser, da sie verschiedene Identifikations- und Motivationsprozesse ansprechen.

    „Du bist ein Abenteuer-Mensch“:

    Psychologische Wirkung: Diese Aussage spricht den Leser direkt an und verankert die Idee, dass Abenteuer Teil seiner Persönlichkeit ist. Sie wirkt, wie eine Bestätigung dessen, was der Leser über sich selbst denkt oder sich wünschen könnte. Die Verwendung des Begriffs „Du“ sorgt für eine unmittelbare, persönliche Ansprache und macht die Aussage zu einem Teil der Selbstwahrnehmung des Lesers.

    Emotionale Wirkung: Der Leser fühlt sich möglicherweise stolz und ermutigt, da diese Aussage die eigene Identität stärkt. Wenn jemand sich bereits als abenteuerlustig sieht oder sich dies wünscht, wird diese Bestätigung das Selbstbewusstsein steigern und ihn weiter in diese Richtung motivieren. Es ist eine positive Verstärkung der eigenen Charakterzüge.

    „Jeder kann ein Abenteurer sein“:

    Psychologische Wirkung: Diese Aussage ist inklusiv und eröffnet den Lesern die Möglichkeit, sich mit der Idee zu identifizieren, ein Abenteurer zu werden, ohne sich dabei an bestimmte vorgegebene Persönlichkeitsmerkmale zu binden. Sie spricht das Potenzial jedes Einzelnen an, unabhängig von seiner bisherigen Lebensweise oder den eigenen Überzeugungen.

    Emotionale Wirkung: Diese Formulierung wirkt motivierend und inspirierend, weil sie dem Leser vermittelt, dass Abenteuer nicht nur einer speziellen Personengruppe vorbehalten ist. Jeder hat die Möglichkeit, diese Identität anzunehmen und sich in eine abenteuerlustige Richtung zu entwickeln. Es weckt eine Vorstellung von Veränderung und Wachstum und lädt den Leser ein, sich in die Rolle des Abenteurers zu versetzen.

    Was du für dich mitnehmen kannst:

    • Die Aussage „Du bist ein Abenteuer-Mensch“ spricht die Identität des Lesers direkt an und verstärkt das Gefühl, bereits eine bestimmte Eigenschaft zu besitzen. Sie stärkt die Selbstwahrnehmung und fördert das Vertrauen in die eigene Persönlichkeit.
    • Die Aussage „Jeder kann ein Abenteurer sein“ hingegen öffnet Türen für Veränderung und Entfaltung. Sie spricht das Potenzial des Lesers an und ermutigt dazu, neue Möglichkeiten zu erkunden, ohne dass eine feste Identität vorausgesetzt wird.

    Beide Aussagen haben also eine starke Wirkung, aber die erste ist eher eine Bestätigung der aktuellen Identität, während die zweite den Fokus auf Entwicklung und Potenzial legt.

    👉🏼Für welche Aussage du dich entscheiden solltest, hängt wiederum von deiner Zielgruppe – deiner Buyer Persona ab. „What make them tick?“ Gehört dein Wunschkunde zur Gruppe der Abenteuer-Menschen, empfehle ich dir die erste Aussage zu wählen.

    👉🏼Gehört sie zu der Gruppe Menschen, die eine Abenteuerlust in sich spürt, der aber noch ein wenig Wagemut und ein sanfter motivierender Anschub, sich jetzt aus der Komfortzone zu bewegen, fehlt – dann wäre die zweite Aussage die bessere Wahl.

    Der Schlüssel zu emotionaler Verbindung und Handlungsaufforderung

    Emotionales Copywriting ist nicht nur darauf ausgerichtet, den Verstand des Lesers zu erreichen, sondern vor allem sein Herz. Die Wahrheit ist: Menschen treffen Entscheidungen oft nicht allein aufgrund rationaler Überlegungen, sondern viel mehr aufgrund ihrer emotionalen Verbindung zu einem Thema oder einer Marke.

    Wenn du es in deinen Texten schaffst, eine emotionale Verbindung herzustellen, erhöhst du die Wahrscheinlichkeit erheblich, dass dein Website-Besucher nicht nur weiterhin interessiert bleibt, sondern auch die gewünschte Handlung ausführt – sei es der Kauf eines Produkts, die Anmeldung zu einem Service oder das Teilen eines Beitrags.

    Der Schlüssel, um diese emotionale Verbindung zu erzeugen, ist es, eine persönliche Ansprache zu wählen, die deinen Leser direkt in den Mittelpunkt stellt und ihm das Gefühl gibt, dass er verstanden wird. Dies ist besonders entscheidend, wenn es darum geht, eine Handlungsaufforderung zu integrieren.

    Beispiel 1: Die emotionale Ansprache der Bedürfnisse

    Nehmen wir als Beispiel einen Fitness-Coach, der seine Dienstleistungen anbietet. Anstatt einfach zu schreiben:

    „Melden Sie sich für unser Fitnessprogramm an“,

    könnte der Fitness-Coach so formulieren:

    „Bist du es auch müde, immer wieder gute Vorsätze zu fassen, die du nie umsetzt?

    👉🏼Du weißt, wie gut du dich fühlen könntest, wenn du dich regelmäßig bewegst – doch irgendwie fehlt der letzte Anstoß. Male dir aus, wie du dich nach nur wenigen Wochen fühlst, voller Energie und stolz auf das, was du erreicht hast. Du kannst das! Und wir sind hier, um dir zu helfen, es zu verwirklichen.“

    In diesem Beispiel wird nicht nur die Bedürfnisstruktur des Lesers angesprochen – der Wunsch nach Veränderung, der Kampf mit dem inneren Schweinehund , sondern es wird auch eine emotionale Vorstellungskraft erzeugt: der Leser kann sich selbst in der Zukunft sehen, wie er stolz und voller Energie ist. Diese Vorstellung weckt Hoffnung und positive Emotionen, was den Anreiz verstärkt, jetzt zu handeln.

    Der CTA, also die Handlungsaufforderung sollte die logische Konsequenz des vorausgegangen Textes widerspiegeln.

    „Melde dich jetzt an, und starte noch heute deinen Weg zu einem besseren Ich.“

    🤓Dieser CTA ist nicht nur ein einfacher Aufruf zum Handeln, sondern stellt das Gefühl der Ermächtigung und Veränderung in den Vordergrund – der Leser wird nicht einfach „zum Fitnessprogramm angemeldet“, sondern er „nimmt sein Leben in die Hand“ und startet seine persönliche Veränderungsreise.

    Beispiel 2: Die Identifikation mit der Marke

    Eine andere Möglichkeit, emotionale Verbindung zu schaffen, ist die Identifikation des Lesers mit einer Markenidentität oder einer Gemeinschaft, die eine ähnliche Wertebasis teilt. Wenn du deinem Leser das Gefühl gibst, dass er Teil einer größeren Bewegung ist oder mit anderen gleichgesinnten Menschen verbunden ist, entsteht ein Gefühl von Zugehörigkeit. Dieses Gefühl ist eines der stärksten Triebkräfte für das Handeln.

    Beispielsweise könnte eine Kosmetikmarke, die nachhaltige Produkte verkauft, schreiben:

    „Unsere Kundinnen sind nicht nur Käuferinnen – sie sind Gestalterinnen. Sie glauben daran, dass wahre Schönheit von innen kommt und dass wir alle eine Verantwortung gegenüber unserem Planeten tragen. Wenn du dich für unser Produkt entscheidest, unterstützt du nicht nur deine Hautpflege, sondern trägst auch zu einer besseren Welt bei. Denn wahre Schönheit ist die, die Gutes tut.“

    In diesem Beispiel wird die potenzielle Kundin nicht nur als Käuferin angesprochen, sondern als Teil einer verantwortungsvollen Bewegung, was ihr Gefühl von Identifikation stärkt.

    Die Handlungsaufforderung könnte dann lauten:

    „Schließe dich uns an – trage zu einer nachhaltigen Zukunft bei und verwöhne dich gleichzeitig mit natürlichen Produkten, die wirklich etwas bewirken.“

    🤓Die CTA spricht nicht nur das Produkt an, sondern auch das größere Ziel, zu dem sich die Leserin zugehörig fühlen kann – was ihre Motivation zur Handlung weiter steigert.

    (Damit du dir das Ganze noch ein wenig besser vorstellen kannst, schau dir gern auch mein visuelles Beispiel zu „Beautyful Hebe“ an.)

    Beispiel 3: Die direkte Ansprache des emotionalen Bedürfnisses

    Ein weiteres Beispiel für emotionales Copywriting, das eine tiefe emotionale Verbindung und die Wahrnehmung von Dringlichkeit aufbaut.

    So könnte ein Angebot für eine Therapie- oder Coaching-Dienstleistung sein:

    „Bist du es leid, ständig an denselben Ängsten und Zweifeln zu scheitern? Wie würde es sich für dich anfühlen, wenn du endlich die Last der Vergangenheit abwerfen und dein Leben mit mehr Klarheit und Selbstvertrauen leben könntest? Es ist an der Zeit, dir selbst das Leben zu schenken, dass du verdienst.“

    Hier spricht der Text nicht nur ein allgemeines Bedürfnis nach Veränderung an, sondern er weckt die emotionale Erleichterung und das Verlangen nach einem besseren, selbstbestimmten Leben. Durch diese tiefgreifende Ansprache der emotionalen Bedürfnisse wird der Leser motiviert, sofort zu handeln, weil er sich die Lösung zu seinem Problem innere Bilder vor seinem geistigen Auge aufblinken sieht, die Emotionen des Wohlbefindens aktivieren, die er wiederum körperlich an sich wahrnehmen kann.

    Die Handlungsaufforderung könnte dann lauten:

    „Mache heute den ersten Schritt – buche dein kostenloses Erstgespräch und beginne die Reise in ein freies, erfülltes Leben.“

    🤓Die CTA stellt nicht nur den nächsten praktischen Schritt dar, sondern fokussiert auf das emotionale Ergebnis – das Gefühl von Freiheit und Erfüllung – was den Leser dazu bringt, den nächsten Schritt zu gehen.

    Gutes Copywriting geht weit über bloße Worte hinaus

    Es ist ein mächtiges Werkzeug, das tief in die Psyche deines Lesers eindringt und seine Wahrnehmung und Handlungen beeinflusst. Besonders entscheidend dabei ist die Art und Weise, wie dein Werbetext die Selbstwahrnehmung deiner potenziellen Kunden anspricht.

    Warum? 🤓Weil Menschen Entscheidungen nicht nur auf rationaler Basis treffen, sondern vor allem aufgrund der Art und Weise, wie sie sich selbst sehen und welche Identität sie sich zuschreiben.

    Die Psychologie der Selbstwahrnehmung im Copywriting

    Die Selbstwahrnehmung ist die Art und Weise, wie wir uns selbst sehen – die Sammlung all unserer Überzeugungen und Annahmen über uns selbst. Wir denken in Kategorien. Das erleichtert unserem Gehirn, Informationen effektiv und effizient zu speichern, abzurufen und spart eine Menge „Denk-Arbeit“ und somit Energie.

    Im Kontext des Werbetexten bedeutet das: Wenn du deinen Leser direkt ansprechen kannst, indem du seine eigene Wahrnehmung verstärkst oder positiv veränderst, dann eröffnest du ihm die Möglichkeit, sich mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu identifizieren.

    Die Theorie der Selbstkategorisierung besagt, dass Menschen sich oft mit bestimmten Gruppen oder Kategorien identifizieren. Diese Identifikation kann so stark sein, dass sie das Verhalten beeinflusst. Wenn ein Copywriter in der Lage ist, dem Leser eine spezifische, wünschenswerte Identität zuzusprechen, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass dieser Leser auch die gewünschte Handlung vornimmt – ob es um den Kauf eines Produkts, die Anmeldung zu einem Service oder das Abonnieren eines Newsletters geht.

    Wie kann man die Selbstwahrnehmung im Copywriting ansprechen?

    Identifikation durch Gruppen oder Rollen: Indem du deinen Leser als Teil einer bestimmten Gruppe oder Rolle ansprichst, kannst du seine Selbstwahrnehmung gezielt beeinflussen. Ein einfacher, aber wirkungsvoller Ansatz ist, den Leser zu ermutigen, sich selbst als Teil einer exklusiven, inspirierenden oder erfolgreichen Gruppe zu sehen.

    „Du bist ein Abenteurer – und du verdienst das Beste für dein nächstes Abenteuer.“

    „Als starke Frau hast du das Recht, dich von den besten Experten beraten zu lassen.“

    „Kreative Köpfe wie du wissen, wie wichtig es ist, die richtigen Tools zu haben.“

    🤓In diesen Beispielen wird der Leser direkt in eine Rolle oder eine Gruppe eingeführt, die er oder sie sich selbst zuschreiben kann. Das stärkt nicht nur das Selbstbild, sondern motiviert auch zur Handlung.

    Positive Bestätigung durch Sprache

    Die Verwendung positiver, ermutigender Sprache kann das Selbstwertgefühl des Lesers steigern. Wenn du deine Leser durch deine Texte bestärkst, fühlen sie sich nicht nur verstanden, sondern auch ermutigt, den nächsten Schritt zu gehen.

    Es geht hierbei um den inneren Prozess des Zustimmung – des leisen Abnickens im Sinne von „Ja, das stimmt – das sehe (oder fühle) ich auch so. Wenn deine Buyer Persona zu den visuellen Menschen und nicht so stark emphatisch ausgeprägten Menschen gehört dann verwende „sehe“ bei einer hochempathischen Zielgruppe, würde ich „fühle“ einsetzen.

    🤓Indem du deinem Leser das Gefühl gibst, bereits jetzt in der Lage zu sein, sein Ziel zu erreichen, stärkst du seine Selbstwahrnehmung und motivierst ihn, das Angebot anzunehmen.

    „Du hast das Potenzial, Großartiges zu erreichen – lass mich dir dabei helfen.“

    „Du hast alles, was du brauchst, um erfolgreich zu sein. Jetzt ist der Moment, um deine Ziele zu verwirklichen.“

    Hervorhebung von Gemeinsamkeiten

    Zeige deinem Leser, dass er oder sie nicht allein ist. Menschen suchen nach Zugehörigkeit, und wenn sie sich in deinem Text als Teil einer größeren Gemeinschaft oder Bewegung sehen, wird ihre Entscheidung, mit dir in Verbindung zu treten, gestärkt.

    „Wie viele andere Unternehmer, die sich für ihren Erfolg einsetzen, hast du den ersten Schritt schon gemacht.“

    „Du bist nicht alleine auf dieser Reise. Tausende haben es schon geschafft – jetzt bist du dran.“

    🤓Indem du den Leser in eine größere, erfolgreiche Gruppe einordnest, kannst du das Gefühl der Zugehörigkeit stärken und den Druck verringern, Entscheidungen alleine zu treffen.

    Der Call to Action als Teil der Identität

    Der Call to Action (CTA) ist nicht nur eine Aufforderung zur Handlung – er ist ein weiterer Moment, um das Selbstbild des Lesers zu verstärken. Ein gut formulierter CTA geht über die bloße Anfrage hinaus und spricht die Identität des Lesers an.

    „Werde Teil der Bewegung – klicke hier, um deine Reise zu beginnen.“

    „Mach den nächsten Schritt in deiner Karriere – melde dich jetzt an.“

    🤓Hier wird der Leser direkt in eine aktive Rolle versetzt, was seine Wahrnehmung seiner eigenen Identität als handelnde Person stärkt.

    Die Rolle von Storytelling bei der Veränderung der Selbstwahrnehmung

    Ein besonders effektiver Weg, die Selbstwahrnehmung des Lesers zu beeinflussen, ist Storytelling. Geschichten sprechen das emotionale Zentrum des Gehirns an und machen die abstrakte Idee greifbar. Wenn du deinem Leser eine Geschichte erzählst, in der er sich selbst wiederfindet, hat er das Gefühl, dass auch er das Potenzial hat, ähnliche Erfolge zu erzielen.

    Die „Heldenreise“ ist ein gutes Beispiel dafür, wie eine Geschichte den Leser dazu bringen kann, sich selbst als Helden in seiner eigenen Lebensgeschichte zu sehen. Wenn der Leser sich mit dem Protagonisten identifizieren kann – sei es der aufstrebende Unternehmer, der wieder entdeckte Sportler oder der kreative Kopf – verstärkst du das Gefühl der Selbstwirksamkeit und der Fähigkeit zur Veränderung.

    Erkenntnis des Tages:

    Wenn du mit deinen Texten die Selbstwahrnehmung deiner Leser ansprichst, öffnest du die Tür zu einer viel tiefergehenden, emotionaleren Verbindung. Du schaffst nicht nur einen rationalen Anreiz, sondern sprichst die inneren Überzeugungen und Wünsche deines Lesers an.

    Deine Worte helfen dabei, das Selbstbild deines Wunschkunden zu stärken, zu verändern oder zu bestätigen, was letztlich zu einer stärkeren Identifikation mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung führt.

    Im Endeffekt geht es darum, dem Leser nicht nur ein Produkt zu verkaufen, sondern ihm zu zeigen, wie dein Angebot in sein Leben und in seine Identität passt. Indem du das Gefühl von Zugehörigkeit, Selbstwert und Ermächtigung vermittelst, erhöhst du nicht nur die Wahrscheinlichkeit einer Handlung, sondern baust eine langfristige Beziehung zu deinem Leser auf.

    Hannover Text und Konzept | Copywriting & Content-Management

    Ich bin Gabriele Ermold, Coachin für Kommunikation, Content-Erstellung und digitales Marketing. Meine Leidenschaft ist es, kleine Unternehmen und Solopreneure dabei zu unterstützen, ihre Botschaft klar, authentisch und wirkungsvoll zu präsentieren.

    Mit einem kreativen Ansatz, strategischer Ausrichtung und einem Blick fürs Wesentliche helfe ich dir, deine digitale Präsenz aufzubauen und nachhaltig zu stärken.

    Mein Ziel: Gemeinsam entwickeln wir Strategien, die dich und dein Business sichtbar machen – ohne Schnickschnack, aber mit Herz und Verstand.

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