Mit diesem Kniff schreibst du einen guten Verkaufstext: Wenn du dich ein wenig schwer damit tust, einen Werbebrief für deine Dienstleistung oder dein Produkt zu schreiben, dann habe ich eine gute Nachricht für dich:
Ich verrate dir die 4P-Methode von Bill Bonner, dem Gründer von Agora Publishing. Sie funktioniert für deine Werbe-E-Mails genauso wie für deine Print-Werbebriefe und ihre Geheimzutat ist folgende:
Nimm deinen potenziellen Kunden an die Hand und denke ein mögliches Verkaufsgespräch vorweg!
Überlege dir immer, welche Fragen deine Interessenten beschäftigen und welche Antwort du ihnen geben kannst, um sie von dir und deiner Leistung bzw. deinem Angebot zu überzeugen.
Wenn du möchtest, dass deine potenziellen Kunden ins Handeln kommen und
- deinen Newsletter abonnieren
- ein Erstgespräch mit dir vereinbaren
- deine Dienstleistung buchen
- oder dein Angebot kaufen,
dann musst du ihnen verdammt gute Gründe dafür liefern!
Unterschwellig stellen sich deinen potenziellen Kunden nämlich folgende Fragen:
- Warum soll ich diese Werbeanzeige / diesen Beitrag lesen?
- Was habe ich davon, wenn ich das lese?
- Was genau soll ich als nächstes tun?
Je eindeutiger und anschaulicher du diese Fragen beantwortest, desto wahrscheinlicher kommt es zu der von dir gewünschten Reaktion.
Von der Theorie zur Praxis: Die WENN, DANN, WEIL – DESHALB Technik
(4P-Methode steht für Picture (Bild), Promise (Versprechen), Proof (Beweis) und Push to the Action (zum Handeln bringen) und im Deutschen lässt sich die Methode anhand der Übergangswörter, wenn, dann, weil und deshalb prima erläutern.)
🤓Wichtig: Unterteile deinen Verkaufstext in vier Abschnitte und stell dir beim Schreiben vor, dass du für einen konkreten Kunden (nutze deinen Kunden-Avatar) deine Werbe-Mail oder deinen Werbebrief schreibst.
I. Schilderung der Ausgangssituation:
Im ersten Abschnitt wird die Ausgangssituation, also das Problem oder die Herausforderung deines Interessenten und das von ihm gewünschte Ziel geschildert.
👉Beachte: Mit deinem Einstieg zur Schilderung der Idealsituation oder der Beschreibung des Mangelzustandes holst du ihn lediglich ab.
👉Tipp: Konzentriere dich auf ein maßgebliches Problem bzw. die wahrscheinlich größte seiner Herausforderungen. Vermeide Überfrachtungen und verzichte auf zu viele Beispiele.
WENN … du steigst mit einer Beschreibung der Idealsituation oder über einen Zustand des Mangels in den Text ein. Zum Ende des Abschnitts nutzt du Übergangswörter, die deinen Lesenden in die Nutzenargumentation sanft hinübergleiten lassen.
II. Schilderung konkreter Maßnahmen / Lösungsangebot
Im zweiten Abschnitt erläuterst du, warum eine konkrete Maßnahme oder ein bestimmtes Produkt zur Idealsituation führt bzw. den Mangelzustand erfolgreich beendet. Du musst deinem potenziellen Kunden genau erklären, was du ihm anbietest und er muss es verstehen können.
👉Beachte: Im zweiten Abschnitt soll dein Interessent zunächst die Vorteile deines Lösungsangebot für sich erkennen. Überprüfe daher immer die Balance zwischen diesen beiden Textabschnitten. Ein Ungleichgewicht an dieser Stelle, erkennt das Unterbewusstsein deines Interessenten sofort. Forderst du von deinem potenziellen Kunden zu früh eine Reaktion (z.B. Kauf-mich-Button klicken), steigt er an dieser Stelle aus deinem Text und deinem Universum aus.
👉Tipp: In diesem Textabschnitt befindet sich somit noch kein „Call-to-Action“ – damit verstörst du deinen Interessenten und erhältst den Stempel: „Wieder nur so ein Quacksalber, der mir was teuer aufquatschen will.“
DANN … nun bietest du deinem Leser eine gehörige Portion an Nutzen und du sparst an dieser Stelle auf keinen Fall mit den relevantesten Informationen. Denn die Menge deiner Argumente zum Nutzen deiner Dienstleistung oder deines Produktes muss in Relation zu deiner anfangs beschriebenen Idealsituation bzw. des Mangelzustandes stehen. Erst wenn dein potenzieller Kunde alle Vorteile für sich erkannt hat, ist er offen für den nächsten Schritt und empfänglich für deine Handlungsaufforderung.
III. Liefere einen konkreten Beweis zu deinen bisherigen Schilderungen
Im dritten Abschnitt musst du unbedingt halten, was du versprichst.
👉Beachte: Dein Kunde ist intelligent, generell skeptisch und Tante Google ist nur einen Klick entfernt, wenn er deine Aussagen kontrollieren will.
👉Tipp: Als konkrete Beweise eignen sich Testberichte, Testimonials – Originalzitate von Kunden kommen immer gut an, Vorher-Nachher-Bilder oder auch Presseartikel.
WEIL … wenn du bereits gute Rezensionen, Bewertungen oder Likes mit Kommentaren ins Feld führen kannst wird der Wahrheitsgehalt deines Textes zusätzlich aufgewertet. Das wiederum führt zu wahrscheinlicheren Reaktionen deines potenziellen Kunden.
IV. Schilderung konkreter Handlungsaufforderung
Im vierten Abschnitt konzentrierst du dich auf die Handlungsaufforderung, die zur (vom Kunden) ersehnten Lösung führt und dem Ziel deines Textes (Newsletter abonnieren, Erstgespräch vereinbaren, Dienstleistung buchen oder Produkt kaufen) entspricht.
👉Beachte: Benutze typische Push-Sätze wie „Klick hier“ oder „Bestelle jetzt“ oder „Löse deine Bonuspunkte noch heute ein“. Wenn dein Kunde eher zu den zögerlichen oder unentschlossenen Kunden gehört, dann kannst du ihn mit weiteren Push-Elementen dazu bewegen, einen Termin für ein Erstgespräch mit dir zu buchen oder dein aktuelles Angebot zu kaufen.
👉Tipp: Jeder freut sich über Geschenke, daher sind Geschenke ein beliebtes Push-Element. Und wer die Chance zu einer kostenlosen Dreingabe erhält, der überlegt sich zweimal, ob er das Angebot aus der Werbung ablehnt. Idealerweise hat dein Geschenk mit dem zu verkaufenden Produkt zu tun, den das funktioniert erfahrungsgemäß am besten.
💞Und natürlich weiß dein Kunde auf einer rationalen Ebenen, dass dieses Geschenk bereits im Angebotspreis einkalkuliert wurde. Doch während des Einkaufs wird er von seinen Emotionen geleitet und das Phänomen des menschlichen Prinzips der Reziprozität – der Gegenseitigkeit – entfaltet seine Wirkmacht. Doch dazu an anderer Stelle mehr.
DESHALB … wirst du in diesem Textabschnitt nun eine konkrete Aufforderung zur Reaktion einbauen. Das kann ein Formular zur Newsletter-Anmeldung sein, ein integriertes Kalendertool für die Terminreservierung zum Erstgespräch, eine Dienstleistungsbeschreibung bzw. eine Produktbeschreibung mit Call-to-Action-Button, einen Gutschein oder ein Geschenk als Dreingabe beim Kauf deines Produktes.
Okay – nun bist du an der Reihe. Vielen lieben Dank für deine Leselust und dein entgegengebrachtes Vertrauen und ich wünsche dir maximalen Erfolg für deinen nächsten Werbebrief oder deine Werbe-E-Mail!
By the way…
