Framing kann dir helfen – wenn deine Kunden nicht buchen

Framing kann dir helfen, dass deine Kunden dich buchen – ganz ohne Hard Selling

Hast du dich schon einmal gefragt, warum deine potenzielle Kunden zögern, dein Angebot anzunehmen, obwohl du die perfekte Lösung bietest? In diesem Beitrag erfährst du, wie du mit einer einfachen Technik deine Kommunikation so gestaltest, dass sie für dich verkauft – ganz ohne Hard Selling.

Ich zeige dir, wie du diese Technik für dich nutzen kannst, um deine Zielgruppe direkt zu erreichen und ihre Entscheidungen positiv zu beeinflussen.

⚠ Das hat nichts mit Manipulation zu tun, sondern mit gehirngerechter Kommunikation, die Klarheit schafft.

Wenn du Framing nutzt, wirst du zu den wenigen Coaches gehören, die regelmäßig gebucht werden

Zusätzlich verrate ich dir ein Werkzeug, das dir hilft, deine Botschaft so zu verpacken, dass deine potenziellen Kunden gar nicht anders können, als Ja zu sagen.

Meine Kundin, nennen wir sie Anita, erzählte mir bei unserem letzten Telefonat:

„Ich habe das Gefühl, dass ich mein Coaching-Angebot ständig erklären muss und trotzdem werde ich nicht gebucht. Ich ziehe einfach nicht die richtigen Kunden an. Ich glaube, ich sollte doch noch eine Weiterbildung machen.“

Vorsichtig fragte ich nach:

„Könnte es sein, dass deine Zielgruppe deine wertvolle Arbeit nicht versteht, weil du dein Angebot, mit Blick durch eine falsche Brille beschrieben hast?“

Anita atmete tief durch. Ich hörte, wie sie Tränen herunterschluckte und um ihre  Antwort rang. Meine Antennen waren ausgefahren und meine Ohren weit aufgesperrt. Meine Frage schien sie emotional getriggert zu haben. Sie schluchzte leise und die nächsten Minuten brachte sie kein Wort heraus. Ich blieb bei ihr in der Leitung und schwieg so lange, bis sich Anita ein wenig gefasst hatte. Danach bot ich ihr einen virtuellen Coffee-Table-Talk an, denn als Autistin fällt es mir leichter, wenn ich zusätzlich zum Gehörten auch im Gesicht meines Gegenübers lesen kann.

Meine Kundin Anita gewährte mir einen Blick in ihr Gehirn

In diesem vertrauensvollen Gespräch gewährte mir Anita einen Blick in ihr Gehirn. Und am Ende des Gespräch war mir klar, dass es vielen – gerade weiblichen Coaches, „da Draußen“, so wie ihr geht. Anita hat eine brillante Expertise und ein absolutes Commitment, die bestmögliche Leistung für ihre Coachees abzuliefern. Hunderte von Extra-Meilen, ist sie Schulter an Schulter, mit ihnen gegangen. Ohne einen Cent extra zu berechnen. Weil es ihr eine Herzensangelegenheit ist. Menschen wirklich zu helfen.

Sie erhält viele positive Feedbacks zu ihrer Arbeit und dennoch hat sie häufig das Gefühl nicht gut genug zu sein.

Anita war in ihrem eigenen Deutungsrahmen gefangen und hat diesen zusätzlich mit betonharten Glaubenssätzen ummauert. Doch heute geht es nicht um Glaubenssätze, heute geht es um genau diese Deutungsrahmen!

Wir haben alle unsere Deutungsrahmen im Gehirn

Denn jeder von uns hat solche Deutungsrahmen in seinem Gehirn. Doch was auf dem ersten Blick recht harmlos schein, hat seine Tücken. Denn ein bestimmter Mechanismus in deinem Gehirn, entscheidet unbemerkt von dir, was du denkst! Dazu gleich mehr.

Zunächst: Wenn auch du glaubst, dass deine Kunden, deine Dienstleistung nur wegen deiner Expertise buchen, dann hast du bereits jetzt verloren!

Dann hast du einen ähnlichen Deutungsrahmen in deinem Gehirn wie Anita. Und innerhalb dieses Deutungsrahmen, denkst und handelst du und triffst du die Annahme, dass deine Kunden dich wegen deiner Expertise buchen. Und weil du nicht bewusst mitbekommst, dass dein Gehirn in diesem Deutungsrahmen denkt, präsentierst du dein Angebot und vor allem deine Texte genau in diesem Rahmen.

Blöd ist nur, wenn deine Kunden einen anderen Deutungsrahmen haben und deine Botschaft überhaupt nicht verstehen können. Denn das führt zu Nachfragen zu deinem Angebot. Und jetzt antwortest du – wieder aus deinem Denkrahmen heraus.

Doch das macht es für deine Kunden nicht verständlicher, denn ihr Gehirn kann deine Antwort nicht greifen. Und wenn unser Gehirn etwas nicht versteht, reagiert es mit Unsicherheit und dann zögern deine Kunden, eine Entscheidung zu treffen.

Weil du sie mit deinen Worten verunsichert hast. Ausnahmslos und in jedem Verkaufsprozess, will das Gehirn deines Kunden zuerst Sicherheit haben. Und wenn du ihm diese nicht gibst – dann bucht dein Kunde dich auch nicht!

Jetzt verrate ich dir eine wertvolle Technik aus meiner Texter-Handwerkskiste und ich zeige dir auch, wie du sie für dich anwenden kannst.

Diese Technik nennt man Framing – abgeleitet von Frame, was übersetzt Rahmen heißt. Framing bedeutet somit einrahmen, jedoch im Sinne von: Einen Deutungsrahmen herstellen.

Der entscheidende Faktor, der deinem Texten möglicherweise fehlt, ist der richtige Rahmen, in dem du deine Botschaft präsentierst. Denn damit dich deine Zielgruppe besser verstehen kann, musst du deine Botschaft so formulieren, dass sie in ihren Deutungsrahmen passt. Dass funktioniert umso besser, je mehr du deine Zielgruppe wirklich kennst.

Denn Framing bedeutet nicht nur, was du sagst, sondern auch wie du es sagst und präsentierst. Stell dir vor, du erklärst jemandem dein Angebot, aber jedes Mal aus einer anderen Perspektive. Mal betonst du die Vorteile, mal die Risiken. Jede dieser Aussagen wird unterschiedlich wahrgenommen. Mit der richtigen Wortwahl kannst du die Emotionen deines Gegenübers ansprechen und seine Entscheidung beeinflussen.

Und ja ich weiß, dass viele Menschen bei dem Wort Framing sofort an Manipulation oder ‚Hard Selling‘ denken. Und ja, das findet „da Draußen“ auch täglich statt. Das will ich gar nicht bestreiten. Doch wenn du so denkst, dann hat das was mit deinem Deutungsrahmen über Manipulation oder Hard Selling zu tun. Und das Wort Framing und seine Bedeutung aktivierten diesen Rahmen. Und vielleicht hast du gerade genervt geschnaubt, deine Stirn kraus und deine Augenbrauen zusammengezogen. Vielleicht hast du sogar gedacht: „So eine manipulative  Hühnerkacke habe ich nicht nötig.“

Mein Deutungsrahmen zu Framing ist: Die Kunst, meine Botschaft direkt ins Gehirn meines Gegenübers zu platzieren. Und zwar genau in den Deutungsrahmen, der bereits in seinem Gehirn vorhanden ist. Daher verwende ich meine Energie auf die richtigen Worte innerhalb meiner Botschaft, damit diese seinen Deutungsrahmen aktivieren. Wenn mir das gelingt, dann leuchtet meine Expertise im Deutungsrahmen meines Wunschkunden auf. So kann er mich und meine Leistung sehen und verstehen. Und wenn wir etwas sehen und verstehen, fühlen wir uns gleich schon ein wenig sicherer. Und wenn wir uns sicher fühlen, dann öffnen wir uns leichter für bestimmte Informationen oder neue Situationen. Je sicherer und komfortabler wir uns fühlen, desto schneller treffen wir Entscheidungen.

Und wenn du jetzt das Gesagte in Ruhe auf dich wirken lässt und hineinfühlst, dann wirst du erkennen können, dass wir uns immer noch im Rahmen des ethischen Marketings befinden. Richtig? Der Benefit ist: Du wirst verkaufen – ohne dich dabei wie eine Verkäuferin zu fühlen.

Framing ist nichts anderes, als einen Deutungsrahmen zu schaffen oder einen vorhandenen zu nutzen. Framing ist somit ein ganz natürlicher Teil menschlicher Entscheidungsprozesse. Und natürlich kannst du Framing immer noch gerne ablehnen und kacke finden. Dann hast du deinen Deutungsrahmen, genau wie Anita, auch mit betonharten Glaubenssätzen ummauert. Framing hat mit der Art und Weise zu tun, wie unser Gehirn arbeitet.

Denn unser Gehirn arbeitet sehr effizient, man könnte auch sagen, es ist von Natur aus etwas bequem. Daher verschwendet es keine unnötige Energie beim Denken und verwendet gerne Muster, die es sich auf Basis seiner Erfahrungen, an die Hirnwände tackert und stumpf abliest, wenn sein Gehirnbesitzer in eine ähnliche Situation kommt.  

Diese Art und Weise des Denkens, ist das schnelle, automatische und intuitive Denken. Es ist emotional und reagiert sofort, da es ja auf die Muster zurückgreifen kann.

Daniel Kahnemann, Wirtschaftswissenschaftler und Psychologe, beschreibt es als System 1 und seine Forschungen haben ergeben, dass wir 90 bis 95% aller Entscheidungen über System 1 treffen.

Es ist immer aktiviert und funktioniert ohne unser Zutun oder unserem Bewusstsein. Es ist quasi der Autopilot in unserem Gehirn.

Nur 5 bis 10% unserer Entscheidungen (das hängt ein bisschen von unserem individuellen Denkstil ab) treffen wir über System 2 und dieses muss bewusst aktiviert werden.

Denn es kostet unserem Gehirn einen Haufen Energie! Das System 2 ermüdet schnell und arbeitet deutlich langsamer, denn dieses System wägt verschiedene Alternativen genau ab und kooperiert mit unserem Logik-System.

Dadurch sinkt die Anfälligkeit unseres Gehirns für falsche Entscheidungen. Was ja grundsätzlich eine prima Sache ist.

Aber: Da System 1 ständig aktiviert ist, führt kein Weg an ihm vorbei. Natürlich können wir grundsätzlich und jederzeit System 2 hinzuschalten, damit es übernehmen kann, um herauszufinden, was die beste Entscheidung für uns ist.

Doch blöderweise ist es für das logische, bewusste System gar nicht so einfach, sich gegen das emotionale, unbewusste System durchzusetzen.

Und jetzt kommt die Krux: Wenn System 2 sich nicht durchsetzen kann, spricht man von kognitiven Verzerrungen, die wir als Gehirnbesitzer jedoch nicht bewusst wahrnehmen können.

Die Forschungen haben ebenfalls ergeben, dass sich System 2 weniger oft einschalten lässt, wenn sich unser Gehirn lediglich, zwischen zwei oder drei Varianten entscheiden muss, bei denen es nicht um „Wahrheit“ oder „Lüge“, „Tod“ oder „Leben“ geht.

Stellen wir uns eine Entscheidung wie einen Eisberg vor, dann ist die Spitze des Eisbergs, System 2 – hier wägen wir rational ab. Und die Masse des Eisbergs unter Wasser, System 1 – hier treffen wir blitzschnell Entscheidungen, ohne dass wir es bewusst merken.

Unterhalb der Wasseroberfläche befinden sich unser Denkrahmen, hier setzt somit Framing ein.

„Framing ist ein psychologisches Konzept, das sich mit der Art und Weise beschäftigt, wie du Informationen präsentierst. Einfacher gesagt: Es geht darum, dass du deine Botschaft so verpackst, dass sie beim Gegenüber genau die Reaktion hervorruft, die du dir wünschst.“

Wenn du die Frames – also Denk-Rahmen deiner Zielgruppe kennst, dann kannst du sogar, relativ konkrete Vorhersagen zu ihren Entscheidungen treffen.

Klingt das ein bisschen strange für dich?

Okay. Ich lade dich zu einem kleinen Spiel ein. Kuschel dich jetzt mal gemütlich in deinen Sitz, trink noch schnell eine kleinen Schluck und dann legen wir los:

„Stell dir vor, am Ende des Spiels, werde ich dir 250 Euro in bar in die Hand drücken. Wäre das nicht toll?

Doch halt, bevor es soweit ist, musst du eine von zwei Optionen wählen, denn es gibt zwei Spielvarianten:

Option 1: Garantierter Gewinn
„Im ersten Spiel garantiere ich dir, dass du 250 Euro ohne Risiko und ohne Anstrengung erhältst. Du bekommst das Geld sofort und musst keine weitere Entscheidung treffen.“

Option 2: Risiko-Spiel
„Im zweiten Spiel hast du die Chance, 500 Euro zu gewinnen. Allerdings gibt es einen Haken, denn in diesem Spiel ist ein Glücksrad eingebaut: Es besteht ein 50/50 Risiko, dass du 250 Euro sofort verlierst, bevor du überhaupt etwas bekommst. Sollte das Glücksrad ungünstig entscheiden musst du die 250 Euro bezahlen und dir bleibt lediglich der Rest vom möglichen Gewinn.“

Entscheide dich jetzt – Option 1 oder 2, schreibe es für dich auf oder halte es in Gedanken fest.

Meine Voraussage war, dass 80% aller Zuschauenden meines Videos (auf YouTube) sich für Spiel 1, den garantierten Gewinn – 250 Euro, bar auf die Hand entscheiden und ich lag richtig.

Warum entscheiden sich so viele für das sichere Spiel 1?

Das hat mit einem psychologischen Mechanismus zu tun, der als Verlustaversion bekannt ist. Menschen empfinden Verluste als viel schmerzhafter als gleichwertige Gewinne als erfreulich. Das bedeutet, dass viele Menschen lieber den garantierten Gewinn von 250 Euro nehmen, um das Risiko eines möglichen Verlustes zu vermeiden – selbst wenn das Risiko, wie in Spiel 2 objektiv betrachtet fair ist. Diese Tendenz schützt uns vor unangenehmen Überraschungen, auch wenn der potenzielle Gewinn größer sein könnte.

Nun kommen wir zu den 20 %, die sich für das Risiko und das Spiel 2 entschieden haben. Warum haben sie das getan?

Sie haben ihren Fokus nicht auf die 250 Euro gelenkt, die sie im Worst Case verlieren könnten, sondern auf die Chance von 500 Euro konzentriert. Wenn du zu den 20% gehörst, dann ist dein Denkrahmen, der sogenannte Gewinner-Frame: Du nimmst das Risiko in Kauf, weil du das Potenzial für einen größeren Gewinn siehst, selbst wenn es eine hohe Wahrscheinlichkeit gibt, dass du auch etwas verlierst. Kurz gesagt: Du setzt auf den Erfolg, weil du dir vorstellst, dass der Gewinn dir mehr Freude bereitet als der mögliche Verlust dir schadet.

Auch wenn das Glücksrad in Spiel 2 ungünstig ausfällt und du 250 Euro verlierst, bleibt der effektive Gewinn immer noch der gleiche wie bei Spiel 1. Du hast am Ende 250 Euro. Das zeigt, dass dein potenzieller Verlust in Spiel 2 durch die Chance auf den höheren Gewinn von 500 Euro ausgeglichen wird.

Für welche Spielvariante hast du dich entschieden? Was waren deine Gedanken, als du sie gehört hast?

• Schreib mir deine Gedanken als Kommentar – ich bin gespannt! Und wenn du Fragen hast, beantworte ich sie dir auch.

Wie kannst du nun Framing konkret anwenden?

Nehmen wir als Beispiel eine Gesundheits-Coach, die ihr Programm zur Stressbewältigung auf ihrer Website vorstellt. Aus dem Text werde ich einen Satz verwenden, den ich so formuliere, dass beim Zuhören System 2 getriggert wird. Dann werde ich die Worte abändern, so dass System 2 umgangen wird und das Gehirn des Website-Besuchers den Satz durchwinkt, weil die gewählten Worte, System 1 aktivierten.

Dieser Satz triggert System 2 in deinem Kopf!

„Mein Programm basiert auf wissenschaftlichen Methoden der Stressbewältigung und beinhaltet Achtsamkeitsübungen, Ernährungstipps und Schlafhygiene. Es dauert 12 Wochen und setzt eine regelmäßige Teilnahme voraus.“

Lass den Satz mal kurz in dir nachhallen. Merkst du wie auch du anfängst intensiver über das Gelesene nachzudenken und zu analysieren, um die Botschaft des Satzes zu verstehen? Satzstellung und Worte haben dein System 2 getriggert und somit auf den Plan gerufen. Dein Gehirn fängt an in die Tiefe zu denken und wird daher etwas langsamer in der Verarbeitung der zur Verfügung gestellten Informationen.

Zurück zum Website-Besucher. Wenn sein Stress gerade groß ist oder die Zeit zum Lesen knapp, dann kann das zu einer kognitiven Überforderung bei ihm führen und er wird den Gesundheits-Coach aus seinem Universum wischen. Nur um 3 Sekunden später auf der Website dessen Wettbewerbers zu landen. Und was meinst du, was er da liest?

Dieser Coach aktiviert System 1:

„Stell dir vor, du könntest den Stress einfach loslassen und dich jeden Morgen voller Energie fühlen, anstatt dich müde und erschöpft durch den Tag zu schleppen.“ Mein Programm hilft dir, genau das zu erreichen, indem wir einfache Techniken nutzen, die du sofort umsetzen kannst.“

Kannst du es dir auch vorstellen oder sogar nachspüren?

• Wie die Wortwahl des Wettbewerbers das schnelle, intuitives System 1 triggert?
• Wie der Website-Besucher förmlich die Erleichterung fühlt?
• Hat dir dein Gehirn auch gerade an die Rückseite seiner Hirnwände fröhliche Bilder getackert?
• Konntest du sehen, wie du lächelnd in deinem Kopf herumspaziert bist?
• Bei strahlend blauen Himmel oder in hellen freundlichen Farben?
• Wärst du nicht auch geneigter, diesen Coach näher kennenlernen zu wollen?

Dem Website-Besucher aus diesem Beispiel ergeht es genauso. Es wird ihm viel schneller, einfacher und leichter fallen –  eine Entscheidung zu treffen und auf den Button, für ein Erstgespräch zu klicken.

Wie du dieses Wissen für dich nutzen kannst:

Sprich immer System 1 deines Wunschkunden an!

• Setze emotionale Sprache ein – anstatt technische Fakten in den Vordergrund zu stellen, verwende bildhafte und emotionale Beschreibungen
• Nutze visuelle Hilfsmittel – Bilder und Videos aus dem Lebensumfeld deines Wunschkunden, damit sein Gehirn es leicht hat, sich das gewünschte Ergebnis vorzustellen
• Verwende Storytelling – verpacke deine Botschaft in Geschichten, denn unser Gehirn liebt seit über 400.000 Jahre Geschichten und ist sehr geübt darin, diesen zu folgen und sie sich zu merken.

Wenn du die Möglichkeit hättest, deine Botschaft so zu formulieren, dass sie in die Pool-Position des Gehirns deines Wunschkunden gelangt – würdest du es dann tun?

„Geheimnis ums Gedankenlesen – 3 Frames für überzeugende Texte“

„Super, du willst ein weiteres Puzzleteil für die Entscheidungslandkarte deines Kunden sammeln!“

Aus meiner Texter-Handwerkskiste habe ich dir folgende drei Frames mitgebracht, die du sofort für dich nutzen kannst.

Nummer eins der drei versprochenen Frames – Goal Framing:

Beim Goal Framing wird die Botschaft so formuliert, dass der Fokus auf das Ziel oder das Ergebnis, sowie die Vorteile gelegt wird, die dein Kunde erreicht, wenn er dein Angebot annimmt. Dabei werden die Vorteile betont, die aus der Entscheidung entstehen, und nicht der Prozess oder die Details der Dienstleistung.

Besonders gut für Coaches und Therapeuten geeignet

Das Ziel-Framing konzentriert sich auf das positive Ergebnis, das dein Klient durch deine Unterstützung erreicht. Es ist besonders gut geeignet für Coaches und Therapeuten, die sich auf Veränderungen und Transformation spezialisiert haben.

So perfektionierst du dein Wording

Notiere dir verschiedene Ziele und Ergebnisse, die dein Wunschkunde mit deinem Coaching erreichen kann. Wenn du schon Kunden hast, interviewe sie zu ihren Ergebnissen. Verwende die Original-Worte immer dann, wenn sie sich nahtlos in deine Texte einbinden lassen und zu deinem Wording passen.

Bei öden Text schaukelt mein Gehirn gelangweilt in seiner Hirnrinden-Hängematte

Wenn meine Augen folgenden Satz auf einer Website entdecken, dann schaukelt mein Gehirn gelangweilt in seiner Hirnrinden-Hängematte und grunzt nur „Hä?“

Negativ-Beispiel:

• „Mit meinem Stressbewältigungsprogramm lernst du Stress loszulassen und deine innere Balance zu finden.“

Besser ist:

• „Mit meinem Programm wirst du lernen, wie du Stress loslässt und ein ausgeglichenes, entspanntes Leben führt.“
• „Ich möchte dir die Möglichkeit geben, dein Leben von Stress zu befreien und deine innere Balance zu finden. Das Programm ist dafür da, dich zu unterstützen und dir die nötigen Werkzeuge an die Hand zu geben. „

Begründung:

Hier wird das Ziel der Stressbewältigung betont, nicht der Weg dorthin.

Kommen wir zum zweiten der drei versprochenen Frames – dem Attributiven Framing

Beim Attributiven Framing richtest du deine Kommunikation auf bestimmte Eigenschaften oder Attribute deines Produkts oder deiner Dienstleistung und hebst diese hervor. Dabei geht es darum, den Wert und die Besonderheiten herauszustellen, die deine potenziellen Kunden überzeugen.

So gehst du vor:

Präsentiere daher die einzigartigen Merkmale und Vorteile deiner Dienstleistung so, dass sie im besten Licht erscheinen. Gerade Berater und Therapeuten, die sich oft schwer tun, den Preis ihrer Dienstleistung zu rechtfertigen, können diesen Ansatz nutzen, um den wahrgenommenen Wert zu erhöhen. Denn was finde ich leider immer noch häufig auf Websites:

Negativ-Beispiele:

• Meine Sitzung kostet 150 Euro oder: Individueller Preis auf Anfrage
• Du erhältst eine maßgeschneiderte Analyse und Übungen, die dir sofort helfen.

Besser ist:

• „In dieser 90 minütigen Sitzung für 150 Euro, erhältst du eine maßgeschneiderte Analyse zu deinem aktuellen Status Quo und konkrete Übungen, die dir sofort helfen, deine Lebensqualität zu verbessern.“
• „Diese Sitzung wird dir helfen, Blockaden zu lösen, die dich schon seit Jahren zurückhalten. Du investierst 150 Euro nicht nur in eine 90 minütige Sitzung, sondern in dein Wohlbefinden und deiner persönlichen Weiterentwicklung.“

Begründung:

Hier wird der Fokus deiner Zielgruppe auf die besonderen Eigenschaften und den Mehrwert deiner Dienstleistung gelegt.

Welcher Entscheidungsunsicherheiten deiner Kunden kennst du? Was waren die Sätze, die du am häufigsten gehört hast?

Schreib mir deine Gedanken und Erfahrungen in die Kommentare – ich bin gespannt! Und wenn du eine Frage hast, beantworte ich sie dir auch.

Kommen wir zum dritten  der drei versprochenen Frames – dem Risky Choice Framing

Beim Risky Choice Framing geht es darum, die Risiken und Chancen einer Entscheidung zu betonen. Was passiert, wenn dein Kunde nichts unternimmt? Und was gewinnt er, wenn er sich für deine Dienstleistung entscheidet? Indem du diese Entscheidungsmöglichkeiten klar darstellst, hilfst du deinem Kunden, die langfristigen Konsequenzen zu erkennen.

Dieser Frame spielt auf die Ängste und Wünsche deiner Klienten an. Es ist kein „Angstmachen“, sondern vielmehr ein Hinweis darauf, welche negativen Folgen es haben kann, die Probleme nicht anzugehen, und welche positiven Veränderungen möglich sind, wenn dein Wunschkunde aktiv wird.

Negativ Beispiel:

• Ich biete Ernährungsberatung und Coaching an und begleite dich auf deinen Weg zum Wunschgewicht.

Besser ist: (hier am Beispiel der Risiko-Variante)

• Stell dir vor, du machst weiter wie bisher. Wie fühlst du dich dann in einem Jahr? Was passiert, wenn du nichts veränderst? Mein Ernährungscoaching hilft dir, endlich die Kontrolle zu übernehmen, bevor die gesundheitlichen Probleme sich weiter verschlimmern.

Begründung:

Hier wird das Risiko betont, dass der Klient eingeht, wenn er nichts unternimmt.

Besser ist: (nun am Beispiel der Chancen-Variante)

• Stell dir vor, wie du dich in sechs Monaten fühlst: Voller Energie, frei von Beschwerden und mit einem neuen Lebensgefühl. Genau das ist das Ziel meines Ernährungscoachings – dich auf dieser Reise zu begleiten.

Begründung:

Dieser Rahmen ist besonders kraftvoll, weil er die emotionale Seite anspricht. Er lässt die potenziellen Kunden die positiven Veränderungen visualisieren und verbindet die Dienstleistung direkt mit ihren Wünschen und Zielen.

Wie schützte ich mich vor manipulativen Framing?

Und natürlich lebe ich nicht im pastellblauen Einhorn-Glitzerland und weiß daher, dass es „da Draußen“ Menschen, Unternehmen und Institutionen gibt, die Framing bewusst manipulativ gegen dich, gegen mich oder gegen uns ganz allgemein einsetzen:

• Um sich einen persönlichen, monetären Vorteil zu verschaffen
• Um eine große Menge Menschen in eine bestimmte Denkrichtung zu lenken
• Um Menschen dazu zu bringen, Dinge zu tun, die sie normalerweise nicht tun würden
• […]

Doch wenn du dich mit dem Modell des Framing auskennst, kannst du dich vor negativer Beeinfluss auch davor schützen. Du wirst unterscheiden können, ob dein Gehirn manipulativ angegriffen wird oder du vor langer Zeit einen abgewetzten Second-Hand Denkrahmen untergejubelt bekommen hast, der gerade aktiviert wurde.

Aktiviere System 2 deines Gehirns mit diesen Fragen

Denn sie helfen dir System 2 in jeder Entscheidungs-Situation zu aktivieren, um die zugrunde liegenden Motive und Interessen, deines Gegenübers besser zu verstehen und auch um Manipulation zu entlarven:

• Wer erzählt mir hier etwas?
• Was wird mir erzählt, aber was wird mir nicht erzählt?
• Warum erzählt mir diese Person etwas?
• Warum wird mir das gerade jetzt erzählt?
• Was hat diese Person davon, dass ich ihr die Geschichte glaube?
• Könnte es noch andere Perspektiven auf diese Sache geben?

Damit entwickelst du im Laufe der Zeit ein Bewusstsein dafür, deinen Blick unter die Oberfläche des intuitiven Denkens zu werfen und System 2 in deinem Gehirn mit Leichtigkeit einzuschalten. Variiere deine Fragen, damit kein neues Muster entsteht, was sich dein Gehirn an seine Hirnrinden tackern kann.

Das wäre so, als ob du dein logische Denken in den Knast sperren und den Schlüssel zum Schloss wegwerfen würdest.

Framing ist zweifelsohne ein spannendes und tiefgehendes Thema, an dem du nicht vorbei kommen wirst, wenn du im digitalen „Medien-Wettkampf“, um die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe, einen der vorderen Plätze belegen willst.

Werde zum Super-Kommunikator in deiner Branche

Wenn du deine Kommunikation mit der richtigen Technik verstärkst wirst du zur Super-Kommunikatorin in deiner Branche werden und davon gibt es „da Draußen“ nicht so viele. Vor allem wenn du eine Coach oder Beraterin bist. Und Zack! Schon hast du ein Alleinstellungsmerkmal.

Wenn du die Möglichkeit hättest, mit einem Expertinnen-Frame deine Botschaft so zu formulieren, dass sie dich in die Pool-Position des Gehirns deines Wunschkunden bringt– würdest du es dann tun?

„Expertenstatus aufbauen: So positionierst du dich ohne marktschreierische Werbung!“

Dein Problem:

„Du weißt, dass du eine echte Expertin bist, aber irgendwie kommt das bei deinen Kunden nicht an?

Deine Sicherheit:

Du musst dabei keine übertriebene Selbstdarstellung nutzen. Denn du wirst eine ehrliche und gehirngerechte Kommunikation verwenden, die Vertrauen aufbaut, weil sie in dem bereits vorhandenen Denkrahmen deines Kunden passt.

Die Lösung:

Dein Wunschkunde versteht ab dem ersten Satz, was du zu bieten hast. Er fühlt sich bei dir sicher aufgehoben und sieht dich als die beste Lösung an, nach der er schon so lange gesucht hat.

Lass uns keine Lebenszeit verschwenden – krempeln wir die Ärmel hoch und legen wir mit deinem Expertinnen-Frame los:

Schritt 1: Definiere dein spezifisches Fachgebiet

Beschreibe klar, was du tust. Anstelle von vagen Beschreibungen wie „Ich bin Coach“, werde spezifisch.

• Frag dich:
  • In welchem ​​Bereich habe ich besondere Erfahrung?
  •  Welches Problem löse ich am besten?

Beispiel: „Klopf-Akupressur-Technik“:

• Statt „Ich mache Klopf-Akupressur“, sag: „Ich helfe Menschen mit Angstzuständen, durch gezielte Klopf-Techniken innere Ruhe zu finden.“

Beispiel: „Energiearbeit – Aura Lesen“:

• Statt „Ich lese Auren“, sag: „Ich unterstütze Menschen dabei, energetische Blockaden zu erkennen und aufzulösen, um ihre Lebensenergie wieder frei fließen zu lassen.“

Schritt 2: Zeige deinen Erfahrungshintergrund

Hier kommt der sogenannte Social Proof ins Spiel, ohne dass du prahlen musst. Teile spezifische Zahlen oder Fakten, die deine Erfahrung und Erfolge greifbar machen.

Text-Formel:

• „Durch meine Arbeit mit [Anzahl] Klienten konnte ich [spezifische Ergebnisse] erzielen.“

Beispiel „Tierkommunikation“: „Durch meine Arbeit mit über 150 Tierbesitzern konnte ich vielen dabei helfen, ihr Haustier besser zu verstehen und so Verhaltensprobleme zu lösen.“

Beispiel „Chakra-Therapeutin“: „Ich habe bereits in über 100 Chakra-Sitzungen Klienten dabei unterstützt, energetische Blockaden zu lösen und das innere Gleichgewicht wiederherzustellen.“

Schritt 3: Verknüpfe dein Fachwissen mit einem klaren Nutzen für deine Zielgruppe

Hier geht es darum, den Mehrwert für deine Kund:innen zu formulieren. Was ist der direkte Nutzen, den deine Kunden aus deiner Arbeit ziehen?

Text-Formel

• „Das bedeutet, dass [dein Service/Produkt] dir hilft, [Problem zu lösen] und [gewünschtes Ergebnis zu erreichen].“

Beispiel „Life-Balance-Coach“: „Das bedeutet, dass meine Methode dir hilft, Stress abzubauen und wieder ein harmonisches Gleichgewicht zwischen Arbeit und Privatleben zu finden.“

Beispiel „Meditations- und Hypnose-Coach“: „Das bedeutet, dass du durch meine geleiteten Hypnosesitzungen endlich tiefenentspannt einschlafen kannst, selbst wenn du bisher Probleme damit hattest, den Kopf abzuschalten.“

Schritt 4: Baue Vertrauen auf, indem du deine bisherigen Erfolge hervorhebst

Zeige, dass deine Methode bereits bei anderen funktioniert hat. Das hilft, das Vertrauen Ihrer potenziellen Kund:innen zu gewinnen.

Text-Formel

• „Ich habe bereits vielen Menschen dabei geholfen, [Ergebnis], und freue mich darauf, dich ebenfalls auf diesem Weg zu unterstützen.“

Beispiel „Ganzheitliches Heilen“: „Ich habe schon unzähligen Klient:innen dabei geholfen, ihre chronischen Schmerzen zu lindern, indem ich eine Kombination aus Heilkunde und Achtsamkeitstechniken angewendet habe.“

Beispiel „Chakra-Therapeutin“: „Durch meine Chakra-Arbeit konnten meine Klient:innen endlich alte, tief sitzende emotionale Blockaden lösen und ein neues Gefühl der Freiheit erleben.“

Schritt 5: Formuliere deinen „Mastersatz“

Jetzt kombinierst du die Informationen aus den vorgeschriebenen Schritten zu einem Satz, der deine Expertise prägnant und überzeugend darstellt.

Text-Formel

„Durch meine Arbeit mit [Anzahl/Art der Klienten] habe ich eine Methode entwickelt, die [spezifischen Nutzen], sodass du [gewünschtes Ergebnis] ergibt.“

Beispiel „Energiearbeit – Aura Lesen“: „Durch meine Arbeit mit über 100 Klient:innen habe ich eine intuitive Technik entwickelt, die dir hilft, deine Aura zu klären und deine Lebensenergie wieder in den Fluss zu bringen, sodass du dich leichter und befreiter fühlst. „

Beispiel „Meditations- und Hypnose-Coach“: „Ich habe bereits vielen Menschen durch meine maßgeschneiderten Hypnosesitzungen geholfen, ihre inneren Blockaden zu lösen und tiefe Entspannung zu finden, sodass sie wieder erholsam schlafen können.“

Feedback zu deinem Mastersatz

„Wenn du dir jetzt denkst: „Das klingt toll, aber ich brauche noch ein Feedback, ob ich auf dem richtigen Weg bin!“

• Dann schreibe mir deinen Mastersatz in die Kommentare – ich werde dir ein kurzes Feedback dazu geben.

Warum dein neuer Expertise-Frame so effektiv ist:

Indem du spezifische Details zu deiner Leistung und deinen bisherigen Erfolgen teilst, hebst du dich von allgemeinen Aussagen ab und schaffst so eine persönliche Verbindung zu deiner Zielgruppe. Sie erkennt, dass du eine vertrauenswürdige Expertin bist, ohne dass du „marktschreierisch“ wirken musst.

Wichtig: Die Beispiele sind natürlich nur Vorschläge. Passe sie gerne auf deine eigenen Worte und deinen individuellen Stil an.

„Jetzt hast du nicht nur gelernt, was der Expertise-Frame ist, sondern auch eine konkrete Anleitung erhalten, wie du ihn für dich erstellen kannst.“

Denke daran: Dein Expertise-Frame zeigt deiner Zielgruppe, dass du bereits anderen geholfen hast und genau weist, wovon du sprichst. Nutze dieses Werkzeug, um dich authentisch und überzeugend zu präsentieren.“

Falls du Unterstützung bei der Formulierung deines Mastersatzes brauchst, habe ich noch ein besonderes Goodie für dich:

Trage dich dafür in meine Liste ein, damit du dir mein kostenloses Workbook zum Thema „Mastersatz“ herunterladen kannst. Das Workbook gehört zu meinem Service-Angebot meiner CopyCoach-Reihe, damit du mich und meine Vorgehensweise besser kennen lernen kannst.

Deine E-Mail-Adresse werde ich nicht nutzen, um dich mit Spam zuzuballern, denn das kann ich auch nicht ausstehen.

Doch ich werde dich in die Runde meiner VIP-Leser einladen, mein neues ePaper-Magazin Donna Letter  (kostenlos) zu testen, was 4 Mal im Jahr erscheint. Du entscheidest natürlich, ob du in der Runde der VIP-Leser bleiben möchtest. Klingt das fair für dich?

Okay – ich freue mich! Schnapp dir dein Workbook und starte gleich durch, bin schon gespannt von deinen Erfolgen zu hören!