Die Macht der Worte im Verkauf: Wie du mit gezielter Sprache mehr Kunden überzeugst

Die Macht der Worte: Wie gezielte Sprache die Wirksamkeit deiner Landingpage verbessert und deine Conversion erhöht. Für Texte, die verkaufen.

Worte sind im Verkauf nicht nur Mittel zur Kommunikation, sondern mächtige Werkzeuge, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden können. Sie beeinflussen Emotionen, wecken Bedürfnisse und lenken Kaufentscheidungen. Heute verrate ich dir, wie du die Macht der Worte gezielt einsetzen kannst, um deine Verkaufstexte zu optimieren und mehr Kunden zu gewinnen. Anhand von Beispielen zeige ich dir, wie Sprache wirkt, welche Prinzipien gute Verkaufstexte ausmachen und welche Wörter besonders überzeugend sind.

Denn starke Verkaufstexte bieten nicht nur Informationen, sondern echte Mehrwerte und Lösungen

Sie sprechen gezielt die Emotionen der Leser an und lenken ihr Kaufverhalten – ganz ohne Manipulation, sondern durch ein tiefes Verständnis ihrer Bedürfnisse. Der Gamechanger, der gute von schlechten Verkaufstexten unterscheidet ist der Einsatz von psychologische Trigger. Psychologische Trigger helfen dabei, die Aufmerksamkeit deiner potenziellen Kunden zu gewinnen, ihre Zweifel zu minimieren und ihre Entscheidungen positiv zu beeinflussen.

Viele Entscheidungen werden allerdings gar nicht getroffen, weil es den meisten Verkaufstexten an dem Feingefühl für die emotionale Wirkung von Worten mangelt. Und das kann fatale Folgen haben: Potenzielle Kunden springen ab, die Conversion-Rate sinkt, und wertvolle Chancen gehen verloren. Wenn du es schaffst, die richtigen Worte zu finden, baust du Vertrauen und langfristige Kundenbeziehungen auf – und das ist letztendlich der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg.

Warum die deine Wortwahl im Verkauf den Unterschied macht

Die richtige Wortwahl schafft Vertrauen, weckt Interesse und überzeugt. Denn Sprache beeinflusst unbewusst unsere Wahrnehmung und kann somit Kaufentscheidungen maßgeblich steuern. Ein Beispiel: „Dieses Produkt könnte Ihnen helfen“ klingt weniger überzeugend als „Dieses Produkt löst Ihr Problem“.

Die Psychologie hinter der Sprache: Wie Worte Emotionen auslösen

Emotionen spielen eine entscheidende Rolle bei Kaufentscheidungen, da sie Gefühle auslösen. Emotionen sind angeborene, automatische Reaktionen auf äußere oder innere Reize. Sie sind physiologische und psychologische Zustände, die uns auf bestimmte Situationen vorbereiten.

Emotionen sind universell und werden oft durch körperliche Veränderungen wie erhöhten Herzschlag, Schwitzen oder veränderte Mimik begleitet. Beispiele für grundlegende Emotionen sind Freude, Trauer, Wut, Angst, Überraschung und Ekel.

Gefühle jedoch, sind die subjektiven Erfahrungen von Emotionen. Sie sind die bewusste Interpretation und Bewertung einer Emotion. Daher sind Gefühle individuell und werden durch persönliche Erfahrungen, Überzeugungen und kulturelle Einflüsse geprägt.

Das bedeutet, dass Gefühle weitaus komplexer als Emotionen sind, da sie oftmals eine Mischung aus verschiedenen Emotionen sein können. Beispiele für Gefühle sind Liebe, Hoffnung, Enttäuschung, Schuld und Stolz.

Wie kann ich die Verwechslung von Gefühlen und Emotionen am besten vermeiden?

Die Krux ist, dass wir im alltäglichen Sprachgebrauch Emotionen und Gefühle oft synonym verwendet, da die Grenzen zwischen Emotionen und Gefühlen fließend und schwer zu definieren sind. Gleichwohl sich viele Menschen der feinen Unterschiede nicht bewusst sind, reagiert ihr Unbewusstes sehr wohl auf die feinen Nuancen des Unterschiedes. Vielleicht kennst du die Situation auch: Du weißt, dass eine bestimmtes Produkt oder eine angebotene Dienstleistung für dich nicht gut ist. Vom Verstand her, kannst du es nicht begründen, doch dein Gefühl sagt dir sofort, dass sich etwas im Angebot nicht für dich stimmig anfühlt.

Welche Folgen kann es für deine Verkaufstexte haben, wenn du nicht zwischen Emotionen und Gefühlen unterscheidest?

Dein Verkaufstext verliert an Überzeugungskraft und du gleich mit. Denn wenn du Emotionen und Gefühle in deinen Verkaufstexten nicht klar unterscheidest, führt das zu unpräzisen und wenig überzeugenden Formulierungen und im schlimmsten Fall zu falschen Kontextualisierungen. Was meine ich damit?

Angenommen du bist eine Achtsamkeits-Coach und erstellst einen Text, in dem du von Selbstliebe, unendliche Liebe oder bedingungslose Liebe schreibst, dann versuchst, du „Liebe“ zu verkaufen.

Im Unbewussten ist „Liebe verkaufen“, jedoch mit dem Dienst einer Sexarbeiterin verankert. Du prostituierst dich, ohne es zu beabsichtigen.

Stattdessen solltest du besser die zugrunde liegenden Emotionen wie Sicherheit und Geborgenheit in deinem Text ansprechen, damit dein Angebot wie Achtsamkeitsübungen erfolgreich sein kann.

9 von 10 Selbständige und Coaches machen diesen Fehler:

Sie haben sich im Vorfeld keine Gedanken über eine passende Zielgruppenansprache gemacht. Die  Personen deiner Zielgruppe reagieren auf unterschiedliche Emotionen und Gefühle, weil sie sich in unterschiedlichen Stadien ihrer Customer Journey befinden. Wenn du keine unterschiedlichen Persona für deine Zielgruppe anlegst, wird die Ansprache in deinen Texten an den meisten vorbeizielen.

Denn ein Text, der die emotionalen Bedürfnisse der Personen innerhalb einer Zielgruppe nicht genau trifft, wird seine Wirkung verfehlen.

Machiavelli lässt grüßen: Texte, die versuchen Gefühle zu manipulieren

Wenn du die Macht der Worte ignorierst und so ein Text entsteht, der versucht, die Gefühle deiner Zielgruppe zu manipulieren – dann hast du verloren. Gerade wenn du in der Wellness- und Gesundheitsbranche oder in Bereichen der Spiritualität unterwegs bist, hast du eine hochsensible Zielgruppe, die Manipulationsversuche, 10 Meilen gegen den Wind riecht. Wenn du versuchst über Gefühle zu manipulieren, anstatt echte Emotionen anzusprechen, kann das unglaubwürdig wirken und das Vertrauen deiner Kunden schädigen.

Beispiele:

Statt zu schreiben: „Dieses Produkt wird Sie glücklich machen“, besser: „Dieses Produkt gibt Ihnen das Gefühl von Freiheit und Unabhängigkeit“.

Oder: „Wir lieben unsere Kunden“, besser: „Wir sorgen dafür, dass Sie sich bei uns sicher und gut aufgehoben fühlen“.

Indem du den Unterschied zwischen Emotionen und Gefühlen verstehst und beim Schreiben berücksichtigst, kannst du präzisere, wirkungsvollere und authentischere Verkaufstexte erstellen, um die gewünschten Reaktionen bei deiner Zielgruppe hervorzurufen.

Nehmen wir an, du möchtest Emotionen wie Vertrauen, Freude, Dringlichkeit und Sicherheit auslösen. Dann verwende Formulierungen wie „exklusiv“, „garantiert“ oder „jetzt sichern“, um genau diese Emotionen zu aktivieren.

Warum die Macht der richtigen Worte im Copywriting so wichtig sind

Ein guter Texter muss die Gefühle seiner Zielgruppe verstehen, damit er weiß welche Emotionen dessen Verhalten steuern und seine Kaufentscheidungen beeinflussen. Das ist eine der Hauptaufgaben – besonders im Marketing und daher empfehle ich dir, dich damit zu beschäftigen.

Wenn du es schaffst, dass deine Texte, das Gehirn deines Kunden ansprechen, dann wird dieses gezielt Emotionen auslösen. An diesen Emotionen hängen genau die Gefühle, von denen du möchtest, dass dein Kunde sie spürt, wenn er dein Angebot  liest.  Durch den Einsatz psychologischer Trigger gelingt es dir, deine Leser zu aktivieren, um sie für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu begeistern.

Welche wichtige Prinzipien du für verkaufsstarke Texte beachten solltest

Nutzen vor Eigenschaften: Kunden interessieren sich mehr für die Vorteile eines Produkts als für seine technischen Details.

Einfache, klare Sprache: Vermeide Fachbegriffe und komplizierte Sätze.

Storytelling: Erzähle Geschichten, die deine Zielgruppe ansprechen und eine Verbindung herstellen.

Wieso du psychologische Trigger benötigst, um gezielt Emotionen auslösen zu können

Psychologische Trigger sind spezifische Stimuli oder Anreize, die eine bestimmte emotionale Reaktion hervorrufen kann. Die emotionale Reaktion kann durch Wörter, Bilder, Geschichten oder Botschaften hervorgerufen werden. Diese psychologischen Trigger sind entscheidend, da sie einen direkten Einfluss auf das Kauf- und Entscheidungsverhalten haben. Wenn dein Text beispielsweise das Gefühl von Sicherheit und Geborgenheit ausstrahlt, ist der Leser eher bereit, Vertrauen aufzubauen und ein Produkt zu kaufen.

Mit welchen Worten kann ich meine Kunden überzeugen?

Vertrauenswörter: „Geprüft“, „zertifiziert“, „empfohlen“ vermitteln Seriosität und Sicherheit.

Dringlichkeit & Verknappung: „Nur noch wenige verfügbar“, „Angebot gilt nur heute“ beschleunigen Kaufentscheidungen.

Neugier & Spannung: „Entdecke das Geheimnis“, „Erfahre, wie“ ziehen Leser magisch an.

Welche Auswirkungen können psychologische Trigger noch haben?

Angst: Ein Text, der darauf abzielt, Angst vor dem Verlust oder Verpassen zu schüren, kann die Leser dazu bringen, sofort zu handeln, zum Beispiel durch den Hinweis auf eine zeitlich begrenzte Angebotsaktion. „Nur noch wenige Tage bis zum Angebotsende“ könnte ein starkes Gefühl der Dringlichkeit erzeugen.

Neugier: Ein kraftvoller Aufhänger, der Neugier weckt, kann Leser anziehen und sie dazu bewegen, mehr über ein Produkt oder eine Dienstleistung erfahren zu wollen. „Das Geheimnis erfolgreicher Unternehmer enthüllt!“ kann faszinierend wirken und Leser dazu anregen, mehr über den Inhalt zu erfahren.

Zugehörigkeit: Menschen haben das Bedürfnis, Teil einer Gemeinschaft zu sein. Eine Botschaft, die die Leser als Teil einer exklusiven Gruppe anspricht, beispielsweise „Schließe dich über 10.000 zufriedenen Kunden an“, kann das Gefühl der Zugehörigkeit verstärken und zum Kauf anregen.

Die häufigsten Fehler in Verkaufstexten und wie du sie vermeidest

Ein einziges falsches Wort kann deinen gesamten Verkaufstext ruinieren – und im schlimmsten Fall deinen Websitebesucher vor Schreck von deiner Landingpage vertreiben, bevor er überhaupt über dein Angebot nachdenkt.

Worte haben Macht: Sie können Neugier wecken, Vertrauen aufbauen und zum Kauf bewegen – oder eben genau das Gegenteil bewirken. Doch welche Fehler solltest du unbedingt vermeiden, und wie findest du die Worte, die wirklich verkaufen? Lass uns das genauer anschauen.

Negative Sprache: Vermeide Formulierungen, die Skepsis hervorrufen.

Unklare Formulierungen: Sei präzise und vermeide vage Aussagen.

Zu viele Fachbegriffe: Sprich die Sprache deiner Zielgruppe.

Lange, komplizierte Sätze: Halte deine Sätze kurz und verständlich.

Die Macht eines einzigen Schlüssel-Wortes im Verkaufstext

Worte sind wie kleine Schalter im Gehirn deiner Leser – sie können Neugier und Vertrauen aktivieren oder Zweifel und Misstrauen auslösen. Ein einziges Wort kann den Unterschied machen zwischen einem begeisterten Kunden und einem frustrierten Besucher, der deine Angebote zukünftig ignorieren wird.

Positive vs. Negative Wirkung eines Wortes

Positive Worte wie „einfach“, „sicher“ oder „schnell“ vermitteln Vertrauen und Klarheit. Sie helfen dem Kunden, sich wohlzufühlen und eine Kaufentscheidung mit einem guten Gefühl zu treffen.

Negative oder missverständliche Worte wie „kompliziert“, „teuer“ oder „riskant“ können ungewollte Ängste auslösen. Selbst neutrale Begriffe können negativ wirken, wenn sie falsche Assoziationen hervorrufen.

Die Konsequenzen einer falschen Wortwahl

Sinkende Conversion-Rate: Kunden springen ab, weil sie sich unsicher oder nicht angesprochen fühlen.

Vertrauensverlust: Missverständliche oder unklare Begriffe können Zweifel wecken und die Glaubwürdigkeit deines Angebots schmälern.

Emotionale Distanz: Wenn ein Text nicht die richtigen Emotionen anspricht, fühlt sich der Leser nicht abgeholt – und geht woanders hin.

Ein falsches Wort kann den gesamten Verkaufstext ruinieren – doch wie sieht das in der Praxis aus?

Anhand konkreter Beispiele zeige ich dir zuerst, was eine schlecht gewählte Formulierung wäre und welchen emotionaler Effekt das auf den Leser hat. Anschließend zeige ich dir aber auch die bessere Variante, die Vertrauen schafft und den Leser zur gewünschten Reaktion führt.

Verwendung von „billig“ vs. „kostengünstig“:

• Schlechtes Beispiel: „Unsere Dienstleistungen sind billig.“

Emotionaler Effekt: Das Wort „billig“ könnte negative Assoziationen hervorrufen und das Gefühl vermitteln, dass die Qualität der Dienstleistung niedriger ist.

• Besserer Ansatz: „Unsere Dienstleistungen sind kostengünstig – hohe Qualität zu einem fairen Preis“.

Emotionaler Effekt: Dies wirkt positiver und vermittelt Wertschätzung für das investierte Geld.

Worte wie „Überraschung“ vs. „Erlebnis“:

• Schlechtes Beispiel: „Sie haben eine Überraschung in Ihrem Kauf.“

Emotionaler Effekt: Bei der Erwähnung einer „Überraschung“ könnte der Leser skeptisch werden.

• Besserer Ansatz: „Erleben Sie die Vorteile einer exklusiven Zugabe.“

Emotionaler Effekt: Dies weckt ein Gefühl der Vorfreude und des Wertes.

Neutral vs. emotional aufgeladene Sprache:

• Schlechtes Beispiel: „Wir führen regelmäßige Schulungen durch.“

Emotionaler Effekt: Diese neutrale Formulierung könnte Desinteresse hervorrufen.

• Besserer Ansatz: „Erleben Sie transformative Schulungen, die Ihr Leben verändern können!“

Emotionaler Effekt: Diese Formulierung weckt Neugier und innere Begeisterung.

Welche Worte sollten auf keinem Fall in deinem Verkaufstext auftauchen?

In deinem Verkaufstext ist die Wahl deiner Worte entscheidend, um das Interesse und Vertrauen deiner Leser zu gewinnen. Bestimmte Worte und Phrasen solltest du daher vermeiden, damit sie keine negative Assoziationen hervorrufen oder das Vertrauen untergraben können. Hier sind einige Beispiele für Worte, die in einem Verkaufstext auf keinen Fall auftauchen sollten:

„Billig“ (und alle artverwandten Wörter)

Warum vermeiden: Dieses Wort kann einen Eindruck von minderwertiger Qualität vermitteln. Stattdessen sollte man „kostengünstig“ oder „preiswert“ verwenden.

„Garantie“ (im negativen Kontext)

Warum vermeiden: Während „Garantie“ positive Assoziationen hervorrufen kann, kann der Einsatz in einem Satz wie „Wir garantieren, dass das Produkt funktioniert“ Zweifel an der Notwendigkeit einer Garantie selbst wecken.

Grundsätzlich gehe ich beim Verkauf davon aus, dass ein Produkt funktioniert. Denn dabei handelt es sich schließlich um die kleinste anzunehmende  Selbstverständlichkeit.

Das Garantie-Versprechen ist somit nicht nur bloß nutzlos, sondern sogar Imageschädigend.

Denn wenn ein Unternehmen tatsächlich eine Garantie für die Funktionalität ausspricht – wieviel Schrott hat es denn dann bitteschön in der Vergangenheit produziert und verkauft? Da hat wohl jemand gründlich verbrannte Erde hinterlassen, wenn er das so auf seiner Website kommuniziert. „Butter bei die Fische“, wie wir bei uns im Norden sagen: Fühlt sich das für dich vertrauenswürdig an? Eben! Für mich auch nicht.

Verwende stattdessen überzeugende Beweise oder Testimonials, um das Vertrauen zu deinen potenziellen Kunden aufbauen und stärken zu können. Und wenn du noch keine Testimonials hast, weil du gerade erst mit deiner Selbständigkeit durchstartest, dann zeige anhand eines fiktiven Beispiels, wie dein Prozess abläuft.

➡️Damit meine ich natürlich nicht, dass du dir Testimonials in Canva zusammenbastelst und so tust, als wären sie glückliche Nutzer deiner Dienstleistung und deiner Produkte.

Viel zu oft höre ich in Social Media oder Funnel-Webinaren, von selbsternannten Marketing-Leadern: „Fake it – till you make it“. Nein, auf gar keinen Fall! Früher oder später fällt dir das vor die Füße und rächt sich bitterlich.

➡️Mit solchen Aktionen kann man seine mühsam aufgebaute Brand innerhalb von Sekunden zerstören. Das ist ähnlich wie bei Politikern, die auf dem Höhepunkt ihrer Karriere, zu Fall gebracht werden, weil sich herausgestellt hat, dass sie ihre Doktorarbeit abgekupfert haben. Und zack – Prüfungsanerkennung futsch. Im Fall von Herrn von und zu Guttenberg war es dann: Verlust des Amts als Verteidigungsminister und die Flucht in die USA, als No-Name-Berater, bis in Deutschland genügend Gras über die Affäre gewachsen ist.

Doch die Bankrotterklärung an die akademischen Kultur, war wohl die Aberkennung des Doktortitels von Annette Schavan, ehemalige plagiierende Ministerin, die für Bildung, Forschung und Wissenschaft zuständig war. Doch lass uns wieder auf die Worte konzentrieren, auf die du verzichten solltest, damit sie dein Angebot nicht schmälern.

„Kursiv“ oder „Klein“

Warum vermeiden: Worte, die darauf hindeuten, dass etwas an Bedeutung oder Wert verliert, sollten vermieden werden, da sie die Wahrnehmung des Angebots schmälern können.

„Problem“ oder „Schmerz“

Warum vermeiden: Eine zu direkte Ansprache von Problemen kann negative Emotionen hervorrufen. Stattdessen kann man sich auf Lösungen konzentrieren wie „Herausforderung“ oder „Hindernis“.

„Ich“ oder „wir“ (zu häufig)

Warum vermeiden: Ein starker Fokus auf das Unternehmen oder den Verkäufer kann das Gefühl vermitteln, dass es nur um den eigenen Nutzen geht. Ein kundenorientierter Ansatz ist effektiver.

„Nie“ und „Immer“

Warum vermeiden: Diese absoluten Begriffe sind oft übertrieben und können als unaufrichtig oder übertrieben wahrgenommen werden. Zum Beispiel „Immer die besten Preise“ kann unglaubwürdig wirken.

„Schnell“ oder „sofort“ (insbesondere ohne Kontext)

Warum vermeiden: Diese Wörter können den Eindruck von Druck oder Hektik erzeugen, was Leser verunsichern kann. Stattdessen besser formulieren: „Erfahren Sie schnell, wie Sie profitieren können.“

„Risiko“

Warum vermeiden: Dieses Wort kann Besorgnis wecken. Stattdessen kann man beruhigende Formulierungen wie „sicher“ oder „vertrauenswürdig“ verwenden.

„Kampf“ oder „Schlacht“

Warum vermeiden: Solche kriegerischen Begriffe können die Assoziation mit Konfrontation oder Streit hervorrufen, was das Gesamtgefühl des Angebots negativ beeinflussen kann.

„Verpassen“ (im Dringlichkeitskontext)

Warum vermeiden: Während die Erzeugung von Dringlichkeit wichtig ist, kann ein übermäßiges Nutzen des Wortes „verpassen“ zu einem Gefühl von Druck führen, das eher abschreckend wirkt.

Praktische Tipps zur Optimierung deiner Verkaufstexte

• Textanalyse: Analysiere deine Texte und identifiziere Verbesserungspotenziale.

• A/B-Testing: Teste verschiedene Formulierungen und finde heraus, welche am besten funktionieren.

• Zielgruppenanalyse: Passe deine Texte an die Bedürfnisse und Interessen deiner Zielgruppe an.

• Verwende vertrauensfördernde Begriffe: Setze gezielt Worte ein, die Sicherheit, Einfachheit und Nutzen vermitteln.

• Meide Unsicherheitsfaktoren: Vermeide Begriffe, die Ängste oder Skepsis wecken könnten.

• Lese deine Texte laut vor: So erkennst du Stolpersteine und unklare Formulierungen schneller.

• Hole Feedback ein: Eine zweite Meinung hilft, unbewusste negative Effekte zu erkennen und zu vermeiden.

Erkenntnis des Tages:

Die Macht der Worte gezielt nutzen

Die richtigen Worte entscheiden über den Erfolg oder Misserfolg deines Verkaufstextes. Eine klare, emotionale und lösungsorientierte Sprache überzeugt deine Kunden und führt zu mehr Verkäufen. Die Wahl der richtigen Worte ist entscheidend, denn sie wecken Emotionen, bauen Vertrauen auf – oder aber zerstören es. Wenn du negative oder problematische Begriffe vermeidest, schaffst du eine einladende, vertrauenswürdige Atmosphäre, die deine Kunden überzeugt, statt sie abzuschrecken.

Tipp: Setze es direkt um! Analysiere deine derzeitigen Verkaufstexte. Optimieren deine Produktbeschreibungen, Landingpages und Werbetexte. Ich bin gespannt über deine Erfahrungen, welche Wörter den größten Unterschied gemacht haben. Teile deine Erfahrung in den Kommentaren.