Buyer Persona & ICP: So sprichst du deine idealen Kunden an

Das am meisten unterschätzte Instrument im Marketing von Selbständigen

Buyer Persona & ICP – Ideal Customer Profile: Das am meisten unterschätzte Instrument im Marketing von Selbständigen! Eine erfolgreiche Marketingstrategie beginnt damit, deine Kunden genau zu verstehen. Doch wie gehst du das an, ohne im Dunkeln zu tappen?

Hier kommen zwei mächtige Werkzeuge ins Spiel: die Buyer Persona und das Ideal Customer Profile (ICP). Beide helfen dir dabei, deine Zielgruppe gezielt anzusprechen und deine Marketingbotschaften so zu gestalten, dass sie die richtigen Menschen erreichen – und zwar genau dort, wo sie sich befinden.

In diesem Beitrag zeige ich dir nicht nur, was hinter diesen Konzepten steckt, sondern auch, wie du sie für dein Business als Coach, Selbständige oder Klein- und Mittelstands-Unternehmerin in der Wellness- und Gesundheitsbranche optimal einsetzen kannst.

Du lernst, wie du eine Buyer Persona erstellst, um die persönlichen Bedürfnisse und Verhaltensmuster deiner Kunden zu verstehen, und wie du mit einem ICP genau die Unternehmen identifizierst, mit denen du zusammenarbeiten möchtest. So kannst du deine Dienstleistungen gezielt vermarkten und das volle Potenzial deines Unternehmens entfalten.

Wenn du dir jetzt die Zeit und die Muße nimmst, meine praktische und verständliche Schritt-für-Schritt-Anleitung, durchzuarbeiten, dann stellst du die Weichen für deinen langfristigen Unternehmenserfolg! Hol dir dein Lieblingsgetränk und lass uns anfangen:

Der unterschied zwischen Zielgruppe, Buyer Persona und Ideal Customer Profile

Es gibt tatsächlich Unterschiede zwischen den Begriffen Zielgruppe, Buyer Persona und dem Ideal Customer Profile. Hier eine kurze Erklärung der Unterschiede:

Die Buyer Persona aus Sicht des Unternehmens wird oft als Ideal Customer Profile (ICP) oder Ideal Customer Persona bezeichnet. Es gibt tatsächlich Unterschiede zwischen den Begriffen Zielgruppe, Buyer Persona und dem Ideal Customer Profile. Hier eine kurze Erklärung der Unterschiede:

1. Zielgruppe

• Definition: Die Zielgruppe ist eine breite Definition der Personen, die du mit deinen Marketingmaßnahmen erreichen möchtest.
• Merkmale: Sie umfasst demografische Merkmale wie Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf oder geografische Lage.
• Anwendung: Wird verwendet, um festzulegen, an wen sich eine Kampagne richtet, z. B. „Frauen zwischen 30 und 45 Jahren, die in der Stadt leben und sich für gesunde Ernährung interessieren.“

Zusammengefasst: Die Zielgruppe ist ein grobes Segment von Menschen, das du ansprechen möchtest, aber sie ist weniger detailliert als eine Buyer Persona.

2. Buyer Persona

• Definition: Eine Buyer Persona ist eine detaillierte, fiktive Darstellung eines typischen Kunden innerhalb deiner Zielgruppe. Sie basiert auf Daten und beschreibt deren Verhalten, Wünsche, Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele.
• Merkmale: Sie geht über demografische Daten hinaus und enthält psychografische Informationen, wie Verhaltensweisen, Kaufmotivationen und Probleme, die gelöst werden sollen.
• Anwendung: Wird verwendet, um Marketing- und Verkaufsstrategien gezielt an diese spezifischen Eigenschaften anzupassen. Ein Beispiel wäre: „Anna, 34 Jahre, berufstätige Mutter, die wenig Zeit hat und nach schnellen, gesunden Ernährungsoptionen sucht.“

Zusammengefasst: Eine Buyer Persona hilft, einen realistischen Kunden darzustellen, um gezielte Inhalte und Botschaften zu erstellen.

3. Ideal Customer Profile (ICP)

• Definition: Das ICP definiert den „perfekten“ Kunden aus der Sicht des Unternehmens, insbesondere in Bezug auf B2B (Business-to-Business). Es beschreibt, welche Arten von Unternehmen (oder Einzelpersonen) den höchsten Nutzen aus deinem Angebot ziehen und am profitabelsten sind.
• Merkmale: Hier geht es weniger um die persönlichen Bedürfnisse eines Käufers, sondern darum, welche Art von Unternehmen oder Kunde ideal zu deinem Angebot passt. Es berücksichtigt oft Unternehmensgröße, Branche, Budget und den potenziellen Lifetime Value.
• Anwendung: Das ICP wird verwendet, um gezielt Kunden zu identifizieren, die den größten Wert für das Unternehmen haben und für langfristige Geschäftsbeziehungen besonders relevant sind.

Zusammengefasst: Das Ideal Customer Profile beschreibt den optimalen Kunden für dein Unternehmen – oft im B2B-Kontext – und legt fest, wer langfristig am profitabelsten ist.

1. Einleitung: Was ist eine Buyer Persona?

Ziel: Deinem Wunschkunden, also einer Person deiner Zielgruppe ein Gesicht zu geben

• Definition in einfachen Worten: „Eine Buyer Persona ist eine fiktive Darstellung deines idealen Kunden, basierend auf echten Daten und einigen Annahmen über ihre demografischen Merkmale, Verhaltensweisen, Ziele und Herausforderungen.“
• Warum es wichtig ist: „Ohne zu wissen, wen du ansprechen möchtest, kannst du dein Marketing nicht gezielt und effizient gestalten.“

➡️Beispiel: „Stell dir vor, du versuchst ein Produkt zu verkaufen, aber du weißt nicht, wem es helfen soll. Eine Buyer Persona hilft dir dabei, deine Zielgruppe klar zu definieren, damit du gezielt mit deinen Kunden kommunizieren kannst.“

2. Wofür wird eine Buyer Persona verwendet?

Ziel: Produkte, Dienstleistungen und textliche Ansprache gezielt auf die Bedürfnisse und Herausforderungen deiner Zielgruppe zuschneiden

• Marketingstrategie entwickeln: „Mit einer klaren Vorstellung deines Kunden kannst du deine Marketingbotschaften, Inhalte und Kanäle gezielt auf deren Bedürfnisse zuschneiden.“
• Produktentwicklung: „Du kannst Produkte oder Dienstleistungen entwickeln, die den tatsächlichen Wünschen und Problemen deiner Zielgruppe entsprechen.“
• Verkaufsgespräche: „Selbst der Verkaufsprozess wird effektiver, wenn du genau weißt, mit wem du sprichst und was deren größte Hürden sind.“

➡️Beispiel: „Wenn deine Buyer Persona besagt, dass deine Kunden oft gestresste Mütter sind, kannst du Produkte, Inhalte und Kampagnen erstellen, die ihre Bedürfnisse und Herausforderungen aufgreifen.“

3. Warum braucht jeder Einzelunternehmer eine Buyer Persona?

Ziel: Verbesserte Kundenbindung und Einsparung von Werbekosten

• Gezielte Ansprache: „Du verschwendest keine Ressourcen mehr an Menschen, die nicht wirklich an deinem Produkt interessiert sind.“
• Effiziente Werbung: „Anstatt allgemein Werbung zu machen, kannst du auf die spezifischen Interessen deiner Zielgruppe eingehen und viel bessere Ergebnisse erzielen.“
• Verbesserte Kundenbindung: „Du sprichst genau die Bedürfnisse deiner Zielgruppe an, was zu zufriedeneren und treueren Kunden führt.“

Beispiel: „Als Einzelunternehmer hast du nicht das Budget, um breitgefächert Werbung zu machen. Wenn du aber genau weißt, wen du ansprechen möchtest, kannst du mit einem kleinen Budget eine große Wirkung erzielen.“

4. Schritt-für-Schritt Anleitung: Wie erstelle ich eine Buyer Persona?

Ziel: In fünf Schritten zu deiner Buyer Persona

• Schritt 1: Recherchiere deine Zielgruppe: Sammle Informationen durch Umfragen, Kundeninterviews oder bestehende Daten.
• Schritt 2: Demografische Daten sammeln: Alter, Geschlecht, Beruf, Einkommen usw.
• Schritt 3: Verhaltensweisen verstehen: Wie verhalten sich deine Kunden online? Welche Herausforderungen haben sie?
• Schritt 4: Bedürfnisse und Ziele definieren: Was wollen deine Kunden erreichen? Welche Probleme möchten sie lösen?
• Schritt 5: Eine fiktive Person erstellen: Erstelle ein Profil mit einem Namen, einem Bild und einer Beschreibung.

Tipp: „Eine Buyer Persona muss nicht kompliziert sein. Beginne mit einfachen Daten und verfeinere sie im Laufe der Zeit.“

5. Fazit: Was bringt dir eine Buyer Persona?

Ziel: Weg vom Hoffnungsmarketing – hin zum strategischen Marketing

• Eine klare Buyer Persona hilft dir, effizienter und zielgerichteter zu arbeiten.
• Dein Marketing wird personalisierter und damit wirkungsvoller.
• Starte jetzt mit der Erstellung deiner Buyer Persona und sehe den Unterschied!

6. Optional: Bonusmaterial zum Download

Wenn du meine Vorlage einer Buyer Persona verwenden möchtest, dann kannst du sie dir hier und jetzt herunterladen. Du kannst die Vorlage in Canva hochladen und mit deinem kostenlosen Canva Account bearbeiten. Und wenn dir eine ausführlichere Schritt-für-Schritt-Erklärung noch besser helfen würden, dann klicke hier auf diesen Link: Ausführliche Anleitung für die Erstellung einer Buyer Persona.

Wenn du dir dann im Nachgang die verschiedenen Seiten meiner Website ansiehst, wirst du sehen, dass ich ihn konsequent angewendet haben. So kannst du meine Website als Anschauungsmaterial nehmen, um dir Inspirationen für deine eigene Website holen zu können. Du tauschst mein Angebot und meine Leistungen einfach gegen deine aus.

1. Ziel der ICP-Definition festlegen

Frage: Was möchte ich mit dem Ideal Customer Profile erreichen?

• Mein Ziel ist es, die gewinnbringendsten und idealen Kunden in der Wellness- und Gesundheitsbranche zu identifizieren, die von meinen Copywriting-Diensten, meinen digitalen Done-for-You-Produkten am meisten profitieren und mit denen ich langfristig zusammenarbeiten kannst.

2. Branche und Nische genau definieren

Frage: In welchem Bereich ist mein idealer Kunde tätig?

• Meine Kunden sind Selbständige, Coaches sowie Klein- und Mittelstands-Unternehmen in der Wellness- und Gesundheitsbranche. Mögliche Sub-Nischen könnten sein:
  • Naturheilpraxis
  • Fitness- und Yoga-Studios
  • Ernährungsberater
  • Wellness-Spa-Betreiber
  • Hersteller von Gesundheitsprodukten (z. B. Nahrungsergänzungsmittel)
  • Astrologen, Numerologen, etc.
  • Coaches – Persönlichkeitsentwicklung, Life-Work-Balance, Kommunikation

Merke: Je spezifischer ich meine Nische definiere, desto leichter kann ich meine Marketingmaßnahmen anpassen.

3. Unternehmensgröße und Budget

Frage: Welche Unternehmensgröße passt zu meinen Dienstleistungen?

• Meine idealen Kunden sind kleine bis mittlere Unternehmen (KMU) mit einem Team von 10-50 Mitarbeitern. Diese Unternehmen haben oft genug Budget für Marketing, benötigen aber externe Copywriting-Dienste, weil sie kein großes internes Team haben.
• Meine idealen Kunden sind Selbständige, Coaches und Therapeuten, die ihre Sichtbarkeit und Reichweite im Internet steigern wollen und sich im Rahmen ihres Marketing-Budget meine digitalen Done-for-You verwenden, um eigene Zeit-Ressourcen sparen und ihr Marketing effizienter gestalten können.

Budget: Mein idealer Kunde im Bereich KMU hat ein jährliches Marketingbudget von etwa 20.000 – 100.000 Euro und ist bereit, einen Teil davon in professionelle Texte, Kampagnen und Content-Marketing zu investieren. Und mein idealer Kunde im Bereich Selbständigkeit hat ein jährliches Marketingbudget von etwa 1.000 bis 5.000 Euro und ist bereit, einen Teil davon in professionelle digitale Done-for-You Produkte zu investieren.

4. Bedarf an Textdienstleistungen

Frage: Welche Produkte bzw. konkrete Dienstleistung benötigt mein idealer Kunde?

• Mein ICP benötigt meine Produkte / Dienstleistung für:
  • Website-Texte: SEO-optimierte Inhalte, die ihre Dienstleistungen und Produkte klar und ansprechend beschreiben.
  • Blogartikel: Regelmäßige Posts zu Gesundheits- und Wellness-Themen, um ihr Publikum zu informieren und ihr Ranking in Suchmaschinen zu verbessern.
  • Werbetexte: Texte für Newsletter, die auf ihre Zielgruppe zugeschnitten sind.
  • Newsletter-Magazine: Neues Newsletter-Format mit tiefergehenden Informationen. Inklusive wertvollen Tipps und Empfehlungen, die sowohl einen informierenden, praktischen als auch unterhaltsamen Inhalt bieten, die ihre Expertise mittels präziser und ansprechendet Texte auf sympathische Art und Weise ohne Verkaufsdruck herausstellen und somit Vertrauen und Glaubwürdigkeit für ihre Zielkunden schaffen.

Mein idealer Kunde versteht den Wert von hochwertigem Content und weiß, dass gehirngerechte und verkaufspsychologisch geschriebene Texte seinen Umsatz, seine Sichtbarkeit und Reichweite steigern können.

Mein idealer Kunden versteht den Wert einer auf ihn zugeschnittenen Content-Marketing-Strategie, die ihm Kosten (in zumeist überteuerten und wenig erfolgreichen Werbekampagnen) zu sparen.

5. Ziele und Herausforderungen des idealen Kunden

Frage: Welche Ziele hat mein ICP und vor welchen Herausforderungen stehen sie?

• Ziele:
  • Online-Präsenz ausbauen und mehr Kunden über die Website gewinnen.
  • Markenbekanntheit steigern, um als Experte in der Wellness- oder Gesundheitsbranche wahrgenommen zu werden.
  • Vertrauen bei der Zielgruppe aufbauen und langjährige Kundenbeziehungen aufbauen.
• Herausforderungen:
  • Zeitmangel, um selbst hochwertigen Content zu erstellen.
  • Mangelndes Wissen über SEO und wie man Texte so optimiert, dass sie online gefunden werden.
  • Schwierigkeit, die richtigen Worte zu finden, um die Marke authentisch und ansprechend darzustellen.

6. Psychografische Merkmale

Frage: Welche Überzeugungen und Verhaltensweisen prägen meinen idealen Kunden?

• Mein idealer Kunde ist stark wertorientiert. Er legt großen Wert auf Gesundheit, Nachhaltigkeit und ethische Geschäftspraktiken. Diese Werte sollen auch in ihren Texten und in der Art und Weise, wie sie mit Kunden kommunizieren, widergespiegelt werden.
• Er ist oft innovativ und aufgeschlossen für neue Ansätze, was Marketing und Kommunikation angeht, und schätzt Expertenrat.

7. Beziehung zum Copywriting-Dienstleister

Frage: Welche Art von Beziehung sucht mein idealer Kunde zu einem Copywriter?

• Mein ICP sucht eine langfristige Zusammenarbeit, in der ich als Copywriter nicht nur Inhalte liefere, sondern auch beratend tätig bin. Er möchte, dass ich seine Marke und Philosophie verstehe und diese in seinen Texten widerspiegeln lasse.
• Er schätzt Zuverlässigkeit, Pünktlichkeit und Kreativität und sucht jemanden, der sich in der Wellness- und Gesundheitsbranche gut auskennt.

8. Beispiele erfolgreicher Zusammenarbeit

Frage: Welche Ergebnisse erwartet mein ICP von mir?

• Mein idealer Kunde hat oft spezifische KPIs (Key Performance Indicators), die durch Copywriting erreicht werden sollen, wie:
  • Erhöhung der Website-Besucherzahlen durch SEO-optimierte Inhalte.
  • Höhere Conversion-Rates durch ansprechende und zielgerichtete Werbetexte.
  • Stärkere Kundenbindung durch regelmäßige, gut geschriebene Blogposts und Newsletter.

Beispiel: „Ein Wellness-Spa möchte mehr Buchungen für seine Behandlungen durch ansprechende Webtexte und gezielte Newsletter-Kampagnen.“

9. Fazit und praktische Umsetzung

Ergebnis: Ich habe jetzt ein klares Ideal Customer Profile (ICP) für meine Copywriting-Dienstleistungen in der Wellness- und Gesundheitsbranche erstellt. Das hilft mir, gezielt potenzielle Kunden anzusprechen, die am meisten von meiner Expertise profitieren.

Nächste Schritte:

• Ich verwende diese Informationen, um meine Akquise zu fokussieren und potenzielle Kunden zu identifizieren, die zu meinem ICP passen.
• Ich passe meine Marketingmaterialien (Website, Portfolio, Angebote) an, um diesen idealen Kunden direkt anzusprechen.
• Ich habe Geduld mit mir, denn als Einzelunternehmerin bin ich mein komplettes Marketing-Team und Rom wurde schließlich auch nicht an einem Tag gebaut.

Hannover Text und Konzept | Copywriting & Content-Management

Wer schreibt hier?

Ich bin Gabriele Ermold, Coachin für Kommunikation, Content-Erstellung und digitales Marketing. Meine Leidenschaft ist es, kleine Unternehmen und Solopreneure dabei zu unterstützen, ihre Botschaft klar, authentisch und wirkungsvoll zu präsentieren.

Mit einem kreativen Ansatz, strategischer Ausrichtung und einem Blick fürs Wesentliche helfe ich dir, deine digitale Präsenz aufzubauen und nachhaltig zu stärken.

Mein Ziel: Gemeinsam entwickeln wir Strategien, die dich und dein Business sichtbar machen – ohne Schnickschnack, aber mit Herz und Verstand.

Erfahre hier mehr über mich und meine Arbeit.